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  定位代发工资业务目标客户

  在开发代发工资业务目标客户的时候，是不是只要没有开办过本行代发工资业务的企业或单位都是我们的目标客户？理论上确实如此。但我们如果不分主次先后地一个个开发，则一定难以见效。

  在下面这个案例中，我们来探讨一下如何筛选代发工资业务的目标客户。

  客户经理小黄接到支行任务，开发工资代发客户，小刘不知道如何做，于是向陈行长来寻求帮助。

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   量身订制工资代发业务方案有诀窍

   每个单位/企业客户都有不同的特点及需求，为了争取客户的认同，银行需要针对不同的单位/企业订制针对性的工资代发业务方案。

   一个成功的订制服务方案，不仅能给客户良好的客户体验，也能提升银行的营销效率，实现银行与客户的双赢。

   那么，一份专业的订制服务方案都包含哪些要素呢？

   首先是综述。综述包括了开头语“尊敬的XXX单位”，以及感谢词，“首先，我们感到非常荣幸，能够与贵单位进行业务合作”，特别强调“本服务方案是本行在全面深入了解贵单位/公司基于结算、融资、投资理财等金融服务需求的基础上，为此专属设计的综合金融服务方案”并真诚希望以此次合作为新的起点，逐步建立“银行-企业-员工”三赢共进的良好战略伙伴合作关系。

   其次是整体方案重点，介绍银行针对单位或者企业提出的服务方案。如果是综合金融服务方案，客户经理可以提出两个，一个是针对企业端的，另一个是针对员工端的。客户经理可以根据单位或企业员工的具体情况，介绍建议产品服务。包括专门针对单位或企业高管提出的贵宾专属理财服务，以及针对代发企业不同需求开发的专属配套服务，例如邀请知名专家给企业免费提供讲座服务和活动；员工有出国需求的单位/企业，提供签证、留学、境外旅游和移民的专题讲座；针对单位或企业的女性，邀请知名专家开展关于保健、养生、饮食、心理等讲座。

   需要特别注意的是，服务方案的内容需要具体结合单位或企业员工的特点来提供，而不是罗列一大串银行的产品和服务，不然就不能称为量身定制的方案。如果有针对该单位或企业特别的服务，还要专门向客户做重点强调——这是针对本单位或企业才有的专享礼遇。

   第三，银行的实力与优势。这里包括两个内容，一个是向客户介绍本行，包括成立背景、财务状况等，以展示银行实力；二是介绍分行或支行，在这里可以呈现一些曾经的成功服务案例来凸显业务优势，让客户更加直观地了解到单位或企业可以在银行提供的服务中获得哪些具体的好处收益。

   第四，银行的承诺。包括在快速响应、业务办理的时间和配套服务上的承诺等，重要的是，通过提供的服务团队显示对客户的重视，遇到重要的优质单位或企业客户，分行行长亲自挂帅服务客户。

   最后，结束语，进行总结。特别指出可以更进一步提供量身定制服务，并表达出对未来合作的期许。

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   找准需求凸显工资代发业务的优势与卖点

   代发工资业务已成各家银行竞争的热点之一，为了开拓这项业务，各家银行都投入人力、物力、财力，提供个性化的综合服务来满足客户的需求。在各行提供的产品服务看起来大同小异的情况下，如何及时发现客户的真正需求，并有针对性地提供银行的产品和服务呢？我们来看下面案例。

   案例一：尚未开办工资代发业务的客户

   客户经理小钱通过聊天发现中小企业主张总还没有开办银行的工资代发业务。

   中小企业主张总，企业员工人数35人。通过进一步了解，小钱发现张总不仅是本行的信贷客户，而且对公结算账户日均存款超过80万元，可是在本行没有开办工资账户。

  从以上情境案例可以看出，代发工资客户多数的需求主要在安全性、便利性、增值性、体验性以及费用这五个方面，客户经理首先要清楚地知道自己产品服务的好处，在跟客户沟通中，多观察分析，了解客户对现状有哪些不满，或者有哪些客户没有意识到现状，针对客户潜在的需求，适时突出特色优势，促成交易。

来源：即战力大零售