富国银行最为业内津津乐道的故事有两个。

  第一，是股神巴菲特“爱股”的身份。富国银行一直是巴菲特投资组合里唯一的商业银行，并且持股达到了需要审批的上限（9.9%）。

  第二，则是“交叉销售”的经营秘诀。即尽量说服客户多使用富国银行的服务，从银行账户、信用卡，到按揭贷款、投资理财等等。

  有数据显示，使用银行1-5个产品的单个客户给银行带来的年收入平均是170美元，使用6-10个产品的客户带来的平均收入是240元，使用11-15个产品带来的收入增量是530美元，而如果用户使用的产品超过25个，银行每年可获利5255元，这是一个呈几何倍数的增长速度。

  也正因如此，1998年来，富国银行平均向每个客户销售的金融产品数量持续增长，在2009年接近6个，虽然2010年受收购美联银行并表的影响，这一数据减少为5.7个，但仍然保持着上升的态势。此前有报道指出，在2016年造假事件暴露之前，富国银行每个客户经理每人每天要完成8.5种产品的销售任务。

  而这种交叉销售的模式之所以能够实现，其实是搭载在另外一个概念——“社区银行”的基础上的。

  因为富国银行本身是一家地区性银行，其服务对象主要是当地的中小企业、个人和家庭，为他们提供投融资、保险、信托等业务。因此，富国银行从很早开始就在离居民区最近的地方布局了大量线下网店，甚至为当地的社区修建公共设施、提供社区服务，以便于好的树立企业形象和开展业务。

  一个有意思的现象是，富国银行的网点并不称为支行，而是被称为“商店”，这个名字或许更加契合“交叉销售”的经营战略。此外，这些像便利店一样产品丰富又方便的“社区银行”也更加有利于富民银行从这些人手中吸收低成本的存款。

  借助9000多个金融商店、12000多台自主设备，社区银行业务为富国贡献利润达到60%以上。这样的经营战略让富民银行在很长一段时间里保持了高速增长的发展态势，但是随着整个行业和公司的发展进入了新的阶段，原本奏效的经营模式开始失灵。

  由于传统经营模式高昂的运营成本以及金融科技浪潮的冲击，2017年初，富国银行传出裁员撤店的消息，关闭旗下400个支店。

  富国银行高级执行副总裁Avid Modjtabai分享了富国银行在金融科技、人工智能等方面的发展概况。

  “截至到目前，富国银行拥有超过8300个线下网点，超过13000台ATM，这两个数字加起来甚至超过星巴克的线下门店数，可以为用户提供充分的服务。”Avid表示，“但与此同时，环境已经发生了巨大变化，人们每天会花费数小时在手机上，富国银行预计，到2020年，将会有300亿个在线设备，这些设备和行为方式将会极大改变人们的商业模式。根据我们的统计，76%的用户正在通过数字化的方式完成自己的银行业务流程。”

  具体来看，

  ：智能数据（Smarter data）、身份管理（Next-generation ID management）、无缝支付（Frictionless payments）、渠道交互（Transcending channels）以及金融科技整合（Fintech collaboration）。

       1、智能数据：在这五大方向中，Smarter data是其他应用的基础。

  Avid在演讲中强调，富国银行拥有庞大的数据量，还有交易信息，可以利用人工智能和大数据对用户进行更好的了解。“最早我们有这个理念，但当时我们没有技术支持。现在我们可以对每一个用户进行客制化的分析和方案定制，根据用户习惯提供更好的用户体验。”

      2、身份管理：主要是用来防范网络犯罪和反欺诈。相比于既往单一的核身方式，人脸识别等技术可以为识别用户身份提供多元化的指标，保证每一次交易的安全。

      3、无缝支付：在全球去现金化的潮流下，富国银行希望能够满足用户支付过程更加简洁、流畅的需求，这也是银行进行的一次自我颠覆。

  究其原因，富国银行在业务发展的过程中感受到，用户对于时效性的追求越来越高。因此去年年中，富国银行联合其他银行合作开发了通过社交网络实时转账的功能，2017年内，这个软件的个人之间转账规模已经达到750亿美元，远远超过苹果公司的支付软件venmo 的交易规模。

      4、交互渠道：富国银行以往零售业务的优势在于大量的线下布局，但是眼下他们更注重的是不需要线下门店，也可以实现24小时的服务。此前富国银行与Apple Business Chat合作，通过这个APP直接与消费者交流，并且开发各种API接口，为不同应用场景的消费者提供服务。

      5、金融科技整合：富国银行推出了一个名为Greenhouse的APP，几乎整合了以上所有的业务、功能和技术。在这个平台上，在这个平台上，人们经过身份识别，可以管理他们的借记卡、信用卡等不同账户，也可以直接进行转账到其他平台或者给其他人。更重要的是，通过大数据与人工智能学习，平台还会给用户提供消费和理财建议，以达到用户设置的财务目标。

  除了金融科技的应用方向，银行业发展金融科技的方式也是一个很多人关注的话题。

  尽管富国银行格外强调，他们将与自己投资的17家公司合作，致力于金融科技的创新与应用，但是根据CBsights此前发布的《银行金融科技发展趋势报告》，包括高盛、摩根大通等在内的美国顶级银行们，甚至欧洲的银行都在2017年放缓了自己对外投资的脚步，转而投入更多精力进行内部孵化。一个最明显的信号是，摩根大通和摩根斯坦利都在紧锣密鼓地招募金融科技人才自主开发新产品。

改编自：馨金融（作者：洪偌馨、林意）