近期，客户周女士某支行分理处办理业务，在等待过程中，周女士向客户经理咨询理财方面的信息，并称有部分闲置资金在他行购买货币基金，收益不理想，希望客户经理帮忙打理。客户经理了解到情况后，向客户介绍了我行的部分理财产品信息，并留存了客户的联系方式。

客户经理随后向网点主任作了汇报，网点主任得知情况后马上积极跟进，主动打电话联系客户，得知客户以前常年在外地做生意，没有多余的精力理财，现在因病回家长期疗养，希望得到专业人士的帮助，制定理财方案，选择收益较高相对安全的产品。

在了解客户理财需求之后，网点主任向客户详细介绍了我行关于私人银行一对一服务及私人银行产品信息，并邀请客户到网点作进一步沟通，客户欣然同意。随后，网点主任与市行财富顾问联系，介绍了客户的情况及业务需求，请市行财富顾问到网点对客户进行专属服务。

客户应约再次来到网点后，网点主任及市行财富顾问与客户进行了沟通，根据客户的资金情况做了详细的理财规划，使客户对我行的服务及产品有了全新的认识和了解，并马上办理了商友卡及电子银行，同时承诺先签约进行产品体验，如满意可开展进一步业务合作。

随后，通过对客户不间断地的后续跟进及维护，使客户不断加深对我行服务及产品的满意度，陆续从他行转入资金，截至目前，客户资产已达到1500万元，成为我行忠诚的私人银行客户。

在工作中，客户经理要有足够的营销意识，把握住机遇，在发现目标客户后，能够及时跟进做好后续维护工作，并在看似不能达成目标的情况下，不怠慢客户，而是重视起来，及时向主管领导汇报并协调有关部门，做到灵活机动应对客户理财需求，耐心、细致的为客户解答问题，在最短的时间内满足客户心理需求，并持续做好后期维护工作，利用我行的优质产品持续跟进营销，成功挖掘潜在客户。

（一）要善于识别客户做好沟通。营销人员要有足够的沟通技巧，在最短时间内与陌生客户建立良好的沟通，在沟通的过程中不断地了解客户的基本信息，如客户的基本情况及客户的金融需求等。

（二）要善于揣摩客户心理做好跟进营销。在跟进营销的过程中，一定要为客户提供超价值的服务及理财理念，重视客户所说的每句话，业务处理一定要灵活，懂得变通，在制度允许的条件下尽可能满足客户需求。

（三）要善于引导客户做好维护工作。在给客户提供服务时，要给予客户以亲切、热情之感。一定要重视每一位客户，记住客户的资料与信息，这样对日后的维护工作带来很多便利，再次见面时就能够在第一时间想到对方是谁，让客户感受到银行对他的重视，从而提高客户的忠诚度和满意度。