每个银行都有一些低效网点：余额低且增长乏力，收入持续低迷，拖累了整个银行的盈利能力。解决方案可能并不是简单地把网点一关了之，或者要求网点员工更积极地营销。要解决问题必须首先了解低效网点表现不佳的根本原因，只有这样做才能对症下药。

评估低效网点首先需要了解网点周围的市场环境，量化其市场潜力。一个低效网点可能是因为它的营销能力不足，但也可能是由于网点先天条件或资源禀赋不足，妨碍了其业务发展，巧媳妇难为无米之炊，再好的管理人员也回天乏术。

需要了解网点所在区域的市场潜力，评估网点辐射范围内资源分布和竞争的情况，是否拥有足够的资源密度，以支持网点的发展？通常辐射区内至少需要有一定数量的客户资源，以产生足够的金融需求来支持网点的发展。网点的存款和贷款水平和网点周边客群的收入呈正相关，如果周边以低收入群体为主，则网点需要能够覆盖更大的客户数量。如果一个网点没有理财服务能力，则很难为周边的中高端客户提供服务。同样，如果一个网点不提供现金柜的服务，则很难为周边的中低端客群和老年客户服务。

网点周边的竞争环境也很重要。如果一个网点在一个服务区域有10000户客户资源，但周边有10个竞争网点（假设平均每个网点需要2000户居民客户的支撑），即使网点是在一个中高端资源为主的市场也难以为继。过度的竞争将使网点的绩效低于预期水平。

此外，还要考虑同业竞争网点的具体情况：如果已有一个竞争网点长期扎根于本地，并占市场主导地位，则新网点要赢得相应的份额也会比较困难。一个市场的金融资源分布密度不高，或由于过度竞争，市场处于饱和状态，这些都会使网点的业绩达不到预期水平。一个低效网点可能会被撤销或者减少员工、缩小营业面积、降低网点级别。

然而，即使金融资源和竞争环境没有制约因素，一个网点仍可能是低效网点。在这种情况下，银行必须考虑是否有其他原因。可能是网点所处的位置和网点的硬件条件太差：比如说网点的可见性差，不容易被找到，或到达不方便，这些都会限制网点的发展。网点太远离聚客点也将限制网点对客户的吸引能力。在这些情况下，为了充分挖掘市场的潜力，有可能需要将网点进行迁址。

有些网点单兵作战，与其他骨干网点距离过远，缺乏周边其他网点网络的支持，这也会形成低效网点。客户希望能银行能有一个服务网络，在其生活/工作/购物等的地方都能够有网点的支持。如果在一个较大的区域只有一个孤零零的网点，客户会觉得便利性不够，银行可能需要在该地区增设网点，而不是退出这个市场。当然，在这种情况下还要注意分析市场的容量，如果增加的网点和原有网点过近，则会产生辐射重叠，也会限制网点的发展。

如果以上讲的问题都不存在，则低效网点的管理可能是网点管理、人员培训或者是提供的产品和周边客户匹配的问题。值得注意的是，业绩不佳的这几个原因不是相互排斥的，有可能是几个问题同时存在，导致了网点的低效。

针对低效网点的具体成因进行分析，解决方案可能是迁址、增设网点、网点合并或加强销售管理。但不管怎么说，在放弃一个低效网点之前，首先要分析其具体的成因是什么。

银翱咨询提供低效网点诊断和提升服务，详情请致电021-55158005转客户部。