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【原创】网格化管理在社区银行的运用

2020/3/6

我们常说社区银行日常的经营管理，一端经营的是业绩；另一端管理的是网点的利润（或者EVA）。串联衔接的对外是客户的服务营销和对内的客户经理领导和激励。


社区银行，在国外发展多年，模式不一，欧洲的模式和北美洲的模式不同，同样，同在美国的富国银行和安快银模式也不一样，各成流派和经营特色。国内，社区银行已发展和实践了近10年，各家商业银行在摸索中，也形成了一些自己的经营定位和“亮点”特色。


网格化管理将是在社区银行对存量客户的 “深挖”和片区排查中的“精细化”经营起着“四两拨千斤”的作用。


社区银行的网格化管理依托统一的总行网点金融生态地图以及第三方数字化的“热力图”，将社区银行服务辐射半径按照一定的标准划分成为单元网格。通过加强对单元网格所辖客户的排查和营销商机的发现，建立一种指导和营销互相分离的机制。

首先，片区排查是网格化管理的基础性工作，可以使社区银行有效节约资源、提高片区开发效率和销售成功率、降低片区开发工作的盲目性。分为：

1、片区基本情况排查
对本片区范围内的整体客户资源情况分布情况进行排查
l  城镇社区
l  商业街区
l  交通枢纽
l  公园广场

2、客户基本情况排查
对片区范围内本行的目标客户等的具体情况进行排查
l  居民区
l  商户
l  学校
l  市场
l  农村
l  企事业单位

3、竞争对手总体情况排查
本片区范围内的商业银行数量情况、分布情况、以及每个机构的基本情况等情况进行排查
l  直接竞争对手
l  其它同业银行

4、合作商户总体情况排查
本片区范围内的潜在合作商户的分布情况排查
l 社区居委
l 酒店
l 超市
l 药店
l 政府机关
l 公共事业单位
l 证券营业部

其次，网格化管理是对潜在目标客户的“渗透”和网点现有客户的“深挖”和“再造”，是社区银行客户经理“渠道下沉”和“精细化”管理的措施。实施流程：
1、 资源梳理
A、 资源分类
l 获客渠道
l 支撑资源
B、 梳理方法
l 线下调研
l 线上工具

2、分析与规划
l  资源分析
l  策略制定

3、开拓与整合
 l 获客渠道开拓
 l 支撑资源整合

4、经营策略
 l 渠道产品策略
 l 支撑服务策略
 l 活动维护策略

再次，网格化管理要求社区银行客户经理片区到人，责任到人，任务到人，考核到人。须做到三点：
（1）不要蜻蜓点水式的走访客户，要深度融入；
（2）不要有指标压力才走访客户，要平时高频接触；
（3）不要轻易的以利去吸引客户，要重视多用情感去进行关系联动。

最后，社区银行的网格化管理运用，要做到“三有”，即：
有趣——通过各种形式的活动把客户吸引来；
有料——给客户留下来的理由；
有情——和客户不仅仅是朋友，更是亲人。
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