银翱咨询在网点产能提升辅导项目中发现，很多银行网点管理者希望顾问多对员工培训产品话术。应该说，产品话术的操作性和实用性都非常强，通过简单的学习，员工就容易掌握。但话又要说回来，产品话术毕竟还是以产品为中心的，是“术”而非“道”，切勿走火入魔，过度沉溺于话术之中，“客户经营”以客户为中心，才是长久之道。

编写产品话术也是有套路的，产品话术至少可以包括这些组成部分：

在具体的模板指导下，大家可以集思广益，结合集体的智慧和经验，编制各类产品话术。当然，话术在使用前还需要经过相关管理人员和合规部门的审核，避免话术触碰监管的“雷区”。

此外，银行还可以组织开展话术编写PK大赛，将评比出来的优秀话术集结成册，便于更多的员工学习、揣摩。

师傅领进门，修行靠自己啊。产品话术的编写因客户群和产品而异，没法穷尽。以下是银翱咨询过往项目中，项目顾问指导网点员工所写的针对某保险产品的话术，供大家学习参考。

一、目标客户

存定期一年以上的客户、资金长期不用的客户、年龄在50岁以上

二、营销适合场合

贵宾客户室、填单台、等候区、柜台、自助设备区（网银体验区）

三、营销话术

1、建立信任：

销售人员（微笑）：您好，欢迎光临！

客户：嗯。

销售人员：您请坐。（大堂经理可以通过帮助取号、问候等方式建立信任。）

2、激发需求：

销售人员：请问您办理什么业务？

客户：存钱！

销售人员：存定期还是活期？

客户：定期。

销售人员：现在正好有一款分红产品，收益比较高，又送保障，建议您存这种比较好。

3、介绍产品（三句半法）：

分红保险是一款具有理财作用的产品（功能）。它保本，收益浮动，一般情况下，比存同档期定期利息高，又送保障（收益）。目前购买的人数挺多。（热销）

4、处理异议：

1）产品疑虑：你这个是保险啊？不买！

销售人员：我们这款产品是保障型分红产品，是专门针对养老、为小孩准备教育金、购房积蓄等资金长期不用的客户销售的，卖的可火了，不仅保底收益，享受每年分红，如发生意外，还可以获得三倍保障。

2）期限问题：

客户：这个产品存多长时间啊？

销售人员：这是一款长期产品，有5年，6年，8年，10年。在这几个时间段中，您可以根据资金的使用情况自由选择。

客户：时间长了点。

销售人员：确实是这样，但这款产品的特点就是分红累计，利滚利，存的时间越长收益越高！

客户：那我暂时存5年吧。

3）收益问题：

客户：你这个产品收益怎样？

销售人员：您考虑的问题正是很多客户关心的问题，（认同）但在目前金融危机下，保障型产品是最理想的。（迂回）随着整个经济形势的好转，分红也会越来越高。（愿想）

4）安全性问题：

客户：这个产品真的没有风险吗？

销售人员：因为我们已经在保单上承诺保本保最低收益，所以它是没有风险的。

5）认购起点：

客户：要多少钱才能买啊？

销售人员：只要一千元就可以，多买不限，您可以根据自己的资金状况选择买多少。

5、促成销售：

判断客户有需求，有购买的倾向，及时促成销售：

销售人员：

您看这个产品怎么样？

您带身份证了吗？

只要在这个单子上签个字就可以了。