银行通常是“带着产品去找客户”，比如上个月出了一款高利率的理财产品，银行就会针对目标客户群体打电话去推荐，或者为每个来办理业务的客户进行宣传推广，这其实仍然是“以产品为中心”的工作模式。社区金融提倡的应该是“为客户制作方案”，需要针对每一类型客户群体，去分析调查他们的需求，围绕他们的金融需求，提供理财规划方案。

在银行产品越来越同质化的今天，只注重短期的、以产品销售为导向的各项业务活动将越来越难以为继，需要银行真正将目光从“以产品为中心”转为“以客户为中心”，围绕“对客户的经营”来开展各项活动。

下图为银翱提升网点客户经营能力的“飞机模型”，网点需要从如何增加目标客户数量、增加客户的平均价值贡献、增加客户关系的持久性三方面来动脑筋，开展网点的各项活动，并且将“飞机模型”中提升网点效能的各项关键点分解到对网点和网点员工的各项考核中去。

提升网点客户经营能力的“飞机模型”

增加目标客户数量的手段包括：网点揽客、电话邀约、沙龙活动、异业结盟（客户互换）、外拓营销、公私联动、客户转介（MGM）等。此外，还可以运用移动互联的工具，通过红包裂变、好友助力等方式来吸引更多目标客户/银行“粉丝”。

增加客户的平均价值贡献，一方面要获取更多收入，另一方面需要降低成本。提升客户价值的工作包括：睡眠客户激活、客户等级提升、中高端客户流失预警等。提高效率降低成本的手段包括：通过交叉销售、向上销售等手段提高对客户的钱包份额；通过客户转介、家庭成员共享VIP待遇、公私联动等手段来低成本获客，此外，借助网点的智能化设备、运用移动互联工具来降低客户服务和维护的成本。

增加客户关系的持久性的工作包括：通过多产品、多渠道来“捆绑”客户，争取成为客户或客户家庭的主办行，为客户进行全面的资产配置，从而提升对客户的黏度。通过为不同生命周期阶段的客户提供不同的产品包/产品配置来更好地服务客户。此外，通过客户关系管理的各种手段，如客户关怀、积分管理、客户忠诚计划等，加强和客户的情感纽带和利益纽带。