• 您知道客户在购买产品前通常在哪里寻找信息吗？

• 银行是否在各个渠道都传达一致性的交叉销售信息？

• 客户最关心的利益诉求是什么？银行是否在每个和客户的触点上都宣传这些信息？

• 银行需要在每个渠道采取什么行动来提高客户转化率？

虽然在不同的银行，“交叉销售”包括的产品可能有所不同，但交叉销售率一般都是定义为售出的产品和服务的数量除以顾客（或家庭）的数量。提高这一比例的关键是加快销售转化率的速度和效率。

以下是一些如何提高交叉销售有效性的建议：

1、定义和计量交叉销售：不同的银行会采取不同的方法来定义交叉销售中的产品或客户，但由于没有行业标准，很难比较不同的机构之间的交叉销售率。然而，为你的银行明确一个定义并不困难，关键是要使组织内的计量和统计保持一致，并且有意义。

2、分析交叉销售的驱动因素：你所在机构的交叉销售率变化趋势如何？哪些因素影响了交叉销售率的变化趋势？

交叉销售率很可能受到以下因素的影响：

• 新客户获取：如果销售人员以低于现有的交叉销售率来获取新客户，则获取新客户后银行总体交叉销售率下降。

• 新客户交叉销售：在客户新开户时进行交叉销售是一个最有效的时间节点。如果你的机构没有在获客的所有渠道都进行交叉销售，则获取新客户后全行的交叉销售率就会下降。

• 客户流失：现有客户由于搬家等因素流失后，如果没有新的高交叉销售率的客户进行补充，全行的交叉销售率就会降低。另一方面，减少只使用单一产品服务的客户可以显著提高交叉销售比率。

• 现有客户交叉销售：建立一个积极的、有针对性的和一致性的交叉销售策略可以在一段时间内提高交叉销售率，同时提高收入和降低客户流失率（高产品交叉销售率的客户流失率通常较低）。

3、将交叉销售的要求融入机构的愿景和价值观中：交叉销售需要的不仅仅是口号，银行领导层必须不断地向银行和客户传达交叉销售的重要性。银行应在内部和外部宣传中不断引导、强化交叉销售的信息。富国银行在过去的十年多时间内一直在内部使命和愿景中强调交叉销售的重要性，在银行网站上宣传，并在每一次股东大会上讨论交叉销售的情况。

4、为员工提供绩效考核的标准：在交叉销售过程中建立员工绩效衡量的标准是成功的必要条件，因为交叉销售需要员工参与才能有效。在客户层面为员工设定交叉销售的标准将提升交叉销售率并最终增加收入。

5、在网点间分享和学习有效经验：在不同的区域和网点来衡量交叉销售率，就会发现彼此之间有较大的差异。有些是由于网点或区域的天然禀赋（如市场差异，分支位置等）造成的，但还有很多是由如管理方法、员工参与、培训等可控因素造成的，重要的是找到“成功故事”，并在组织内进行经验分享和复制。

6、改进交叉销售的技能和沟通过程：交叉销售过程的效果取决于在每个渠道进行的客户沟通质量。这一方面要提高员工交叉销售活动的技能和有效性，另一方面要提高在每个渠道进行的营销活动和市场沟通的有效性。

7、对销售过程进行高频度的管理：培养一种氛围和文化，在晨夕会、日常工作总结等会议中经常性地讨论交叉销售的进展情况，以增加大家的关注，并不断进行持续性地改善。把大的行动分解为小的举措，将大目标分解为个人层面的小目标，加强个人和团队之间的联动。要获取个人和团队在交叉销售方面的业绩承诺，并经常性地进行检核。

8、对交叉销售的认可和激励措施：简单和高效是关键。大多数金融机构的认可过程和激励措施都过于复杂，时间过于冗长，这样就削弱了激励的效果。促进交叉销售的所有活动和行为都应该得到及时的认可和激励。金钱也许不是唯一的手段，有时领导和团队的认可一样有效，尤其是员工或团队取得一些小的和阶段性进步的时候。

许多银行花了大把的钱来开发软件和技术工具，最后才发现人员才是实现交叉销售策略最核心的因素。全体员工是否都共同参与进来，积极参与，组织是否配置了相应的资源和管理手段，这些将最终决定交叉销售的成功或失败。