一、总体背景

2022年4月21日，国务院办公厅发布《关于推动个人养老金发展的意见》以推进多层次、多支柱养老保险体系建设，促进养老保险制度可持续发展，明确个人养老金基本概念并实行个人账户制，享受一定税收优惠政策。2023 年10 月举行的中央金融工作会议，提出要做好养老金融等五篇大文章，银行持续推进个人养老金开户工作，投资内容不断丰富、营销方式方法持续创新，全行业对这一新兴领域工作的认同及重视程度与日俱增。

当前，在做好养老金融大文章，做深“个人养老金”业务方面，银行还面临着诸多挑战。本文从“当前现状”、“投资产品”、“用户界面设计”、“招新促销方案”的不同角度，对7家国有银行、股份制银行、地方银行的情况进行了比较分析。

二、当前现状

截止到2024年3月，个人养老金规模目前只有142亿，仅占我国养老金总体的0.1%，较第一支柱和第二支柱，具有广阔的发展前景。但就目前而言，个人养老金1964万人的账户，只有613万人入金，占总账户数的31.21%，呈现 “三低”的状态。三低”是指相对于开户人数而言，实际缴存人数比例过低，仅为22%（2023年数据）；相对税优政策规定的缴存额上限而言，实际缴存金额比例太低，仅为2.5% （2023年数据） ；相对于缴存额而言，实际投资的资金比例较低，约为61% （2023年数据）。

由于资本市场持续低迷，加上国民对于个人养老金这一新兴事务需要进行知识普及，造成该业务面临前期较大的市场培育成本，银行自身的理财业务不再保本承诺，对于个人养老金业务这一复杂的金融事务认识不足，银行间开户数之间的竞争激烈，“三高”问题频出。  “三高”是指在个人养老金参加人中，为获得开户行提供的“权益奖励”（奖券）而开立个人账户的人数比例较高，开户以后立即申请销户并打算再转到其他银行开户以获取二次“权益奖励”的人数比例较高，账户资金缴存之后立即申请“退款”遭拒后提出投诉甚至对簿公堂的人数比例较高。

三、主要投资产品对比分析

   目前，个人养老金业务中，银行及其下理财子公司提供的主要投资产品分为三类：基金、定期存款和理财产品（以债券为主），而保险产品一般为第三方产品，银行只负责代售，且保险产品附送的权益各不相同，不能客观对比，在此处不做进一步分析。

如上图所示，由于股市持续低迷，基金收益近一年普遍较低，部分股份制银行的基金产品相对有优势，但优势并不明显。总体而言，沪深指数始终在3000点附近徘徊，β收益（被动投资/指数投资）低，养老金客户很难取得稳定收益（相对理财投资）。

定期存款方面，通过存款利率横向比较，可以发现，股份制商业银行个人养老金存款优势要大于国有银行，尤其是三年期和五年期。

理财产品上，通过利率横向比较可以发现，主要理财产品均可以跑赢近10年和20年通货膨胀 （CPI），3年期理财产品也可以满足长期要求回报率（10年期国债收益率与CPI总和），但国有行主销自身理财子公司资管产品，而商业银行多为代销，这就造成成交同样的理财产品，股份制商业银行收入构成弱于国有行，产品收益率也低于国有行，属于产品弱势端。

四、用户界面设计

通过几家银行APP“个人养老金”界面的横向对比，我们发现，股份制银行APP上，养老相关业务均分布在首页位置，打开APP即可见到。其中，招商银行做的界面、功能、权益人群覆盖、板块特色最为完善，完全符合个人养老金产品特点。 

另一方面，某些国有行界面相对冗余，模块设计相对繁琐，需要点击2-3次，才能进入相关页面。

五、招新促销方案

在个人养老金促销方案上，中国银行、上海银行和招商银行都设立了一系列入金奖励，并通过抽取概率的方式控制促销成本。

中行、建行的促销广告并未放置在“个人养老金账户”首页，相对而言，招商银行是其中做得最好的，只要搜索 ，就自动跳出，广告位明显。

促销优惠和页面整体布局是能否成功入金的关键，当前最优促销是分阶段给与奖励（开户、入10元、入1000元、入12000元）。

招商银行APP在设计、入金优惠策略、功能布局、产品权益覆盖人群等几个方面，有以下特点：

1.招行对于“个人养老金”这项业务理解更为深刻，甚至为后续税金退回设置了“备老账户”功能；

2.入金策略对于客户的吸引程度较高，且整体没有重大的营销失误（布局不合理、界面设置复杂、无法找到促销信息）；

3.在养老缺口这项计算上，使用了折现方式，告知客户届时所领取的退休金放到现在的购买力是什么水平，非常贴近日常“非专业金融人”的认知。

反观一些国有行的银行APP，无论是布局还是营销策略，要么过于复杂，要么找不到优惠信息，开户、入金营销策略也不如股份制银行。但我们发现工商银行APP，在我们调研期间已经调整了整体页面，客户进入的便利度得到了提升。

六、总结

银行个人养老金账户业务在满足用户养老需求、促进资金积累方面具有重要价值。随着政策的支持和市场的需求增长，银行需不断创新产品和服务，提升用户体验，同时加强风险控制与用户教育，以适应未来的挑战。通过全面完善个人养老金账户业务，将为构建多层次的养老保障体系贡献积极力量。

各家行应该主动提升“内功”，稳定增强资产管理收益的同时，升级迭代“外力”，积极改善银行APP界面，提升获客水平，将“个人养老金”业务作为提升品牌忠诚度的强力抓手。