时间和地点：10月25-26日，呼和浩特

2023年10月召开的中央金融工作会议强调，坚定不移走中国特色金融发展之路，加快建设中国特色现代金融体系，不断满足经济社会发展和人民群众日益增长的金融需求，不断开创新时代金融工作新局面，并要求做好“科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融、数字金融” 五篇大文章。

在当今快速变革的金融领域，银行业面临着前所未有的挑战与机遇。统银行业务模式正在发生深刻变革，这也对银行人的专业素养和综合能力提出了更高的要求，尤其是2025蛇年开门红，“调结构、重质效”成为主旋律，银行员工将面临市场难题和打法创新的困境。

银翱咨询联合特色银行人才发展中心将于10月底-12月初在五大城市隆重举办五场《2025开门红高级研习班》。特邀10家特色银行中高管嘉宾亲自分享标杆行的成功模式与特色开门红经典案例，并由银行大咖专家，系统分享开门红新策略和新打法，为银行开门红提供一个能够相互学习、分享经验、共同解决问题的平台，为银行2025蛇年开门红献计献策。

本材料为呼和浩特站活动介绍。

讲师简介

A老师 某标杆城商行总行 

30余年银行中高管从业经历，20余年银行金融业务授课经验，现任江浙某标杆城商行总行大零售营销督导管理专家&带教辅导老师，任职期间实现分支行狼性营销与精细化经营高度融合，带教出一批专业的督导团队，并形成该行独特的业务督导文化。作为该行带教辅导老师，还负责辅导全国各分行，推进各个分行业务发展及人才培养，每年出差200多天，主要工作带教员工、客户陪访、团队管理改革。原创“逻辑营销”系列训练课程，帮助分支行大零售营销团队实现业绩大幅度跃升，极大推动了该行大零售客户经理狼性营销文化建设，为此每年享受董事长特别奖励基金荣耀。

擅长核心课程

《支行经营赢在三位一体》

《支行网点综合经营》

《信贷业务场景营销策略》

《大零售业务创新营销推动》

《零售业务创新与存款营销推动》

B老师 某市农商行 副行长

法学硕士，银行从业17年，现任某市农商行副行长，历任县级行综合柜员、客户经理、支行长助理、支行副行长、行长、部门总经理和零售总监；市级行支行行长、部门总经理和信贷直营部总经理；省级行法律合规部科员和办公室文秘等职。

部分工作业绩

2014~2015年，带领10名客户经理，营销小额贷款500余户，存款上升8亿多元；

2016~2018年，作为支行长连续三年所在行贷款收回率100%；

先后6次主导全行开门红营销竞赛策划活动，其中，2017年策划扫码支付推广活动，三个月营销5.6万有效商户；2018年，策划全行整村授信营销活动，三个月集中授信35多亿元，用信24多亿元；

2021年策划全行开门红贷款营销竞赛活动，实现单一产品营销净增18亿元，户数突破1万户；

2022年和2023年策划开门红贷款营销活动，贷款综合排名分别位居全市第二和第一。

张云杉 开门红研究院院长

金融业资深实战型导师 24年从业经验

1998年 武汉大学经济学院毕业

国际风险管理师（FLMI）资格认证

国际客户服务师（ACS）资格认证

银行“网点五闪”（快闪、电闪、会闪、转闪、外闪）

连续8年银行开门红项目创新研发带头人

《开门红宝典》《开门红宝库》《开门红宝藏》开门红系列书籍领衔撰稿人

银行“基于行动学习代发烎家”、“卓蓝绽放-产能飞跃”项目首席导师、银行“特色商圈”项目首席研发导师、保险“新生代增员”“银保业绩倍增”“TST项目”“贵宾项目”“二开项目”首席导师

2014“全员开门红”，2015“烎家开门红”，2016“模压开门红”，2017“核爆开门红”，2018“链式开门红”，2019“九九开门红”，2020“开门红顶层设计、授权师资、公开课、核心项目”,2020

半年红、十全十美线上训练营课程首席研发人和主讲人，2021-2025开门红首席研发导师

曾任：

中国人寿地市个险总经理、建信人寿地市总经理、某银行咨询公司首席培训师等

擅长核心课程

《高客经营训战营》

《2024-2025双邮跨赛开门红》

《2025开门红旺季营销》

《代发收单业务综合营销技能再提升》

《基于不同客群的系统化营销策略》

《低成本“异业联盟”精准建设与实践》

《”特色商圈“建设规划与实践》

《业绩倍增-银保核爆》

《锐智支行长-营销管理》

《三代社保卡-金融功能激活实战》

研习内容

（一）向标杆银行学习开门红经典案例

1.向某标杆城商行总行学习《大零售转型实践与2025开门红全攻略经验实战分享》

大零售转型实践：学习该行在江浙区域极端激烈竞争中，如何通过大零售转型，形成特色开门红打法。

低成本批量化营销：深入了解如何通过低成本批量化营销，实现开门红营收稳步增长，成为行业标杆。

三精经营理念模式：得益于前瞻性顶层设计，如何贯彻“三精经营”模式，确保理念真正落地生根。

产品研发组合优势：如何通过产品优势，精细化满足客户多元化需求，提供高质量的金融产品和服务。

2.向某市农商银行学习《金融“新三性”原则下的2025年首季“开门红”营销策略》

金融新三性原则：坚持金融“安全性、流动性、效益性”三性原则，如何实现稳健经营和精准经营。

创造新增长动能：如何用好指挥棒、创新产品和服务方式，创造了开门红新的增长动能和市场竞争力。

战略制定与管控：如何制定有效战略目标，如何优化各项业务指标，为开门红营销打下坚实的基础。团队建设与执行：如何在当下业务开拓不易的市场背景下，打造开门红特有的执行力，以业绩突围。

（二）向银行专家系统学习开门红新策略新打法

1.向开门红研究院院长、银行保险管理与高客经营专家张云杉校长，学习《低利率低成本背景下的2025开门红突围之道》

差异化竞争：在低利率环境下，通过产品和服务创新，形成差异化竞争优势，吸引和留住客户。

优化客户结构：细分客户市场，针对不同客户群体提供定制化服务，提高客户粘性和忠诚度。

加强风险管理：建立健全的风险管理体系，提高风险识别和防控能力，确保业务稳健发展。

紧跟政策导向：密切关注国家政策和市场动态，及时调整业务策略，把握市场机遇。

研习课纲

《大零售转型实践与2025开门红全攻略经验实战分享》

分享时间：10月25日 09:00-12:00

分享嘉宾：A老师  某标杆城商银行总行部门

一、某标杆城商银行“三精经营”迭代历程分享

（一）精算经营分享

1、从总行部门设置 ，看标杆城商银行的精算经营；

2、从分支行 EVA 考核制度 ，看标杆城商银行的精算经营；

3、从支行员工绩效产能管理 ，看标杆城商银行的精算经营。

（二）精细管理分享

1、从行业经营，看波行精细管理

（1）借力行业智库

（2）深挖行业数据

（3）做实行业营销

2、从渠道团办，看波行精细管理

（1）渠道顶层设计

（2）渠道关键人制度

（3）渠道团办营销

3、从客户服务，看波行精细管理

（1）客户管户制度

（2）客户数据经营

（3）客户多元经营

（三）精心推动分享

1、片区督导机制

（1）分业务条线部门设立督导岗

（2）分业务阶段开展主题督导

（3）开展常态化分支行业务带教辅导

2、访客管理制度

（1）访客目标管理

（2）访客报告管理

（3）访客反馈管理

3、科技爆款服务

（1）波波知了（解决企业法务、海外拓客等非金融服务）

（2）美好生活（为企业职工提供“银行版拼多多”服务）

（3）设备之家（为生产贸易型企业提供设备出租、销售的“淘宝商城”服务）

4、团队榜样力量

（1）总分行商机推送服务

（2）分支行商机营销推动

（3）分支行销冠成功分享

二、某标杆城商银行 2025 年开门红攻略

（一）如何做好贷款业务精准拓客与精算投放

1、优选贷款渠道

（1）优选经营性贷款渠道

（2）优选消费性贷款渠道

2、创新团办营销

（1）创新政商协会渠道团办营销

（2）创新园区楼宇渠道团办营销

（3）创新专业市场渠道团办营销

3、精算投放贷款

（1）客户“六贷”商机精算营销

（2）客户征信报告商机精算营销

（3）客户贷款竞价商机精算营销

（二）如何做好财富业务“降付息成本与提中收贡献”

1、如何降低总分支行客户付息成本

（1）优化客户存款结构

A.存款币种配置营销

B.存款期限配置营销

C.存款与理财配置营销

D.存款与黄金配置营销

E.存款与保险配置营销

（2）加强活期资金营销

A.企业代发客户“分层分类”营销

B.企业结算资金“合伙人”营销

C.客户“产品配置型”活期营销

2、如何提升总分支行AUM中收贡献

（1）黄金生活化逻辑营销

A.工艺金生活化营销

B.收藏金生活化营销

C.投资金生活化营销

（2）保险生活化逻辑营销

A.理财配置型客户保险生活化营销

B.社保缺口型客户保险生活化营销

C.财富传承型客户生活化营销

（3）行外吸金生活化逻辑营销

A.贷款管家型生活化行外吸金营销

B.理财管家型生活化行外吸金营销

C.结算管家型生活化行外吸金营销

（4）客户家庭圈层营销

A.客户家庭长辈圈层生活化营销

B.客户家庭晚辈圈层生活化营销

C.客户家庭同辈圈层生活化营销

《金融“新三性”原则下2025首季开门红营销策略》

分享时间：10月25日 14:00-17:00

分享嘉宾：B老师  某市农商行副行长

一、金融新旧“三原则”变化概况

（一）变化背景

1.经济金融风险隐患

2.金融服务实体经济质效不高

3.金融腐败和乱象屡禁不止

4.金融监管和治理能力薄弱等

（二）新旧三原则

1.金融旧“三原则”：安全性、流动性和盈利性

2.金融新“三原则”：人民性、服务性（功能性）和安全性

（三）变化对银行经营管理的影响

1.做好金融“五篇大文章”

1）科技金融

2）绿色金融

3）普惠金融

4）养老金融

5）数字金融

（四）银行业具体工作方向

1.营造良好的货币金融环境

1)战略与政策对接：分析如何将金融服务精准对接国家重大战略、重点领域和薄弱环节。

2)案例研究：国内外成功案例分享，展示优质金融服务如何助力产业升级与区域发展。

2.保持货币政策的稳健性

1)如何做好跨周期和逆周期调节

2)如何充实货币政策的工具箱；

3.优化资金供给结构

1)重点领域支持：深入探讨如何引导资金流向科技创新、先进制造、绿色发展及中小微企业等关键领域。

2)创新驱动与区域协调：分析金融支持对实施创新驱动发展战略和区域协调发展战略的具体作用与路径。

3)粮食安全与能源安全：探讨金融如何保障国家粮食安全与能源安全的策略与实践。

4.盘活被低效占用的金融资源

1)资金效率提升：介绍评估提高资金使用效率的方法与工具，如资产证券化、不良贷款处置等。

2)案例分析与经验借鉴：分享本行和国内外盘活低效金融资源成功案例，提炼可复制经验模式。

5.如何做好金融“五篇大文章”

1)科技金融：利用科技手段提升金融服务效率和安全性。

2)绿色金融：支持可持续发展，助力绿色低碳转型。

3)普惠金融：扩大金融服务覆盖面，特别是面向中小微企业和农村地区。

4)养老金融：为老龄化社会提供优质的养老金融服务。

5)数字金融：金融数字化转型，提升客户体验和服务效率。

6.着力打造现代金融机构和市场体系

1)疏通实体经济渠道：探讨如何构建高效、安全、开放的金融与实体经济互动机制。

2)市场体系建设：介绍多层次资本市场、货币市场、外汇市场等金融体系的建设与发展。

3)金融机构创新：分析金融机构在业务模式、产品服务、风险管理等方面的创新趋势。

7.完善机构定位与监管

1)国有大型金融机构：讨论其如何发挥服务实体经济主力军和维护金融稳定的作用。

2)中小金融机构：探讨其特色化经营路径、准入标准与监管要求。

3)政策性金融机构：明确职能定位，强化在特定领域（如农业、基础设施建设等）的支持作用。

二、第一阶段：不打无准备之仗

案例分享：本行制定和优化指标思考与举措

（一）优化各项业务指标，为开门红营销提供坚实基础

1.贷款指标：如何优化贷款结构

2.存款指标：如何调低存款增幅

3.网金业务指标：如何提升网上银行、手机银行等数字渠道的服务质量

4.中收业务指标：如何设定合理的中间业务收入目标，避免过度追求

（二）初步确定各项业务目标，为制定一系列开门红营销办法提供方向

1.目标确定：坚持“适度”原则，如何确保目标既具挑战性又可实现

2.任务分配：坚持“有效”原则，如何合理分配任务，避免“鞭打快牛”

3.费用支出：坚持“从宽”原则，如何确保费用支出合理且能激发员工积极性

4.人力投入：坚持“聚焦”原则，如何集中优势兵力，打好关键战役

（三）准备“一篮子”战术筹划，为正式开门红营销提供“粮草弹药”

1.打磨产品：开发适销对路的产品，2025开门红如何推出“爆款产品”

2.绩效管理：如何完善绩效管理和奖惩办法，激发员工潜力

（四）召开一次“启动会”

1.聚焦主题：明确开门红营销的主题和目标

2.全员参与：如何少一点“铮铮誓言”，多一点“人人参与”，形成全员营销氛围

三、第二阶段：执行力是成败基石

案例分享：如何在当下业务开拓不易的市场背景下打造开门红特有的执行力

（一）好的开始是成功的一半

1.抢占先机，如何把“储备粮”迅速释放出来

2.时间有限，如何营销“抓重点”照顾“全面”

3.积极造势，如何形成“一发而不可收拾”营销氛围

（二）过程管理

1.执行力是靠“权力”施压吗？

2.业绩是盯出来的吗？

3.团队建设花费再多时间都值；

4.逢山开路，更要遇水搭桥；

5.发挥各项资源优势，共建开门红营销；

6.每旬开会，营造干事创业氛围。

（三）坚持业绩导向，抓大不放小

1.总行做好层面合理分工，把资源型和渠道型员工拉出来

2.如何成立敏捷小组，减少上下沟通成本；

3.学先进，帮后进

4.全员营销短期效果好，长期伤害大

（四）管理者角色

1.躬身入局，听得见一线的“炮声”

2.挖掘资源，为营销“大户”提供渠道

3.摇旗呐喊，鼓舞全行上下的营销士气

4.点到为止，不能对具体业务干预过多

四、第三阶段：复盘与总结

案例分享：复盘，从过去获得力量，更好面对未来

1.第一阶段准备：对上一年开门红复盘进行复习

2.第二阶段执行：根据市场变化及时复盘优化营销措施

3.第三阶段总结：开门红得与失，并形成较完整复盘记录

4.复盘的形式、内容与参与者

《低利率低成本背景下的2025开门红突围之道》

分享时间：10月26日 09：00-17：00

分享嘉宾：张云杉  开门红研究院院长

一、2025开门红 形势篇

1.2025开门红认知

(1)人与人之间最大的差距就是认知，开门红是什么？

(2)开门红不是什么？

2.2025开门红分析：

(1)低利率时代的影响

(2)低成本运营的要求

(3)所以形势很严峻，竞争很激烈，问题很突出！

3. 2025开门红定位：【问题至上，迎难而上，天天向上】

(1)决策层：动力+定力，数量+质量，施压+减负；

(2)管理层：开门红要抓规划，要按节奏，要盯结果；

(3)执行层：产能提升=客户数量提升 X 客户质量提升；

(4)拓新客，上高客，挖综客

二、2025开门红 主题篇

1.2025开门红主题解读：【巳如破竹，蛇我其谁】

2.2025开门红主题创意：

(1)对管理层：读伟人诗词，悟蛇年方略；品中国文化，抓营销规律；学中国智慧，提管理格局

(2)对执行层：丢掉空想-迷茫-困扰-杂念；拥有资源-客户-市场-业绩-收入

(3)对客户层：五福临门，六六大顺

3.2025开门红主题设计

厅堂权益-外拓权益-沙龙权益，厅堂陈列-启动布置-氛围营造

三、2025开门红 战略篇

1.长期思路：【1年突击开门红与8年持续开门红的区别】

(1)客户为王，客群经营345（客户三段-客户四分-客户五阶）

(2)营销转型六做法；营销挖掘做；营销联动做；营销批

(3)发做，营销联盟做；营销数字做；营销精细做

(4)管理优化四步骤：夯实队伍，标准流程，精细管理，数字赋能

2.阶段任务：【示范】 某行的靶向营销（客群靶向+网格靶向）

3.创新打法：863做法（8个营销-6个客群-3个平台）

(1)八个营销：产品+权益+活动+情感+价值+场景+生态+主题。

(2)六个客群：基础（如社保、代发）-特色（如贵宾、车主、特色行业）-银发（养老金）-亲子-商贸（如收单）-外出外来（新市民）

(3)三大平台：电销-网销-面销（含厅堂面销-外拓面销-批量面销）

四、2025开门红 战术篇

1.做法至上：“夫学、问、思、辨，皆所以为学，未有学而不行者也。”  — 王阳明

2.营销战术

(1)第一组战术：拓新客，上高客，挖综客；蓄客-约客-见客

(2)第二组战术：舍（资源投入，情感经营）；社（社区拓展，社群经营）；射（精准营销靶向经营）

(3)第三组战术：内部：联动-交叉-协同；外部：场景-生态-跨界

3.管理战术

(1)大行省分行、城商农商总行-地市级：开门红营销管理核心七剑升级表

(2)一支-县域级：具体项目设计-执行-复盘 一览图

(3)二支-网点级：网点2025开门红一点一策 工具表

五、2025开门红 节奏篇

1.2025开门红的五个阶段：

(1)龙蛇飞舞（蓄客准备期）【9月中下旬中秋节9.17前后 9.18–11.29 （周五） 共11周】

(2)金蛇献瑞（新年首爆期）【12.2（周一）-1.24 其中   1.1-1.10（周五）首爆周  共8周】

(3)蛇舞新春（新春突破期）【1.27周一 – 2.7初十 1.28除夕1.29春节 共2周】   

(4)笔走龙蛇（节后冲刺期）【2.10-2.28-2.12元宵节 共3周】

(5)灵蛇之珠（开门收官期）【3.3周一 - 3.31 周一 共4周】

2.2025开门红的一字长蛇阵：十大步骤

3.2025开门红重要工作和时间节点一览表

六、2025开门红 活动篇

1.客群活动：【某行客群活动赋能手册】示范 搭场景-建生态-赋能力-促转型

2.节庆活动：2024-2025十节联庆  网点节庆活动营销设计表

3.厅堂活动：2025开门红网点 厅堂活动创意示范

七、2025开门红 管控篇

1.1个方案：2025开门红方案的三条主线和16个内核

2.1个体系：2025开门红超级管控体系一览表

3.5个督导：2025开门红目标督导-人员督导-节奏督导-会报督导-抓手督导

八、2025开门红 专销篇

1.产品专销认知：

(1)打通观念-激发需求-推荐产品

(2)没有绝对的产品，只有相对的产品

(3)酒香也怕巷子深

(4)没有不好的产品，只有不会卖的产品

(5)产品具有刚性，客户才有弹性

(6)存贷一体  资负联动

(7)全量资产  公私联动

(8)个人-家庭-产业   商行-私行-投行  

(9)单一产品-组合产品-资产配置-财富管理-人生规划

2.存款专销思路、低成本存款拓展之道；贷款网格专销思路

3.保险-基金专销打法、代发-收单专销打法

九、2025开门红 特案篇

1.客群特案认知

(1)不是没客户，是没去挖客户，没去抢客户

(2)我们忽略的客户，比我们重视的客户还多

(3)我们遗漏的客户，比我们捡漏的客户更多

(4)他行VIP也是我行VIP

(5)一鱼多吃

(6)嫌货之人才是买货之人

(7)KYC，我们永远在路上

(8)名单名单再名单，联系联系再联系，促成促成再促成

2.高客特案示范：留光溢彩-烎向未来项目

3.外出外来客群特案分享：“回家过年-惊喜连连”营销活动方案

十、2025开门红 训战篇

1.项目训战认知

(1)项目（抓手）可以凝神聚气，可以营造氛围，可以提质增效

(2)千斤重担人人挑，人人肩上有指标

(3)要干一起干，要死一起死

(4)人们不会做你要求的事情，只会做你检查的事情

(5)结硬寨，打呆战

(6)与其每年绞尽脑汁想新做法，不如把原来的做法再扎实做一遍

2. 2025开门红训战营六大特征

3.2025开门红训战营项目示范

研习费官方价4980 元/人（含教材费、茶歇，不含差旅和餐饮费用）