一、为什么“睡客”比“新客”更值钱  

存量房贷客户户均资产仅为4万元，而同类已开通“房贷通”的客户留存高达14万元——多一个动作，户均多10万元。  

3周唤醒2000名“睡客”，即可释放2亿元存款潜力，成本几乎为零。  

80%的存量客户从未被专业、持续地“打扰”过，他们只是在等一个值得信任的银行人出现。

二、传统做法为什么推不醒他们  

1. 重“取悦”轻“帮助”：满屏“送米送油送保温杯”，客户早已免疫。 

2. 重“技能”轻“工具”：一对一电话、沙龙，员工精力只够覆盖20%VIP。 

3. 重“话术”轻“知识”：背下来的卖点，抵不过客户一句“我百度过了”。

三、让睡客主动醒来的四步打法  

（每一步都配好了“机关枪”级别的模板，员工拿来即用）

1. 预热：知识投喂，情感破防 

工具：短信/微信100字“微知识”+“微情感”模板库。 

范例： 

① 知识——“多次降息后，如何让月供同步降低？2分钟就给您算明白。”  

② 情感——“腊八夜，我在网点轧账，想起奶奶泡的腊八蒜，也想起了您。”  

频率：隔2-3天一条，连续3周；客户不删，就是默认“我在听”。

2. 首电：以专家身份切入，而非推销员 

场景：客户收到“微知识”后，员工主动外呼“答疑”。 

话术模板： 

“张先生，昨天发给您的‘如何降低月供’小课堂，有没有哪段没讲透？我正好有2分钟，给您再算一遍……”  

工具包： 

“急救包”——提前写好5大高频异议答案；  

“闭环”——挂电话30秒内发总结短信，留下专业印象。

3. 跟进：持续“知识+情感”双通道 

知识升级： 

“房价降了急用钱？银行可帮您把房产剩余价值部分贷出来，利率比抵押贷还低。”  

情感升级： 

“小年那天，我帮客户换了20万新钞包红包，想到您家二宝也该收压岁钱了，提前给您备好。”  

工具：自动排程短信系统，员工一次配置，系统按节点推送。

4. 再电：临门一脚，成交或再循环 

触发条件：客户连续2次点击短信链接或回复关键词。 

话术： 

“上次说的‘贵金属展’已开放体验通道，额度只留给首批100名，我给您先锁一个？”  

若失败：回到“预热”池，6周后再启动新主题，永不失联。

四、组织落地的三件小事  

1. 模板库“三定” 

定主题：每月围绕一个社会热点（降息、股市、房产税）。  

定篇幅：100-200字，3秒能读完。  

定作者：统一落款“××银行××团队”，强化品牌人格。  

2. 工具“两免” 

免培训：新员工复制粘贴即可发出第一条专业短信。  

免成本：短信/微信通道现成，无需新增预算。  

3. 管理“一表” 

用Excel或CRM记录“模板-客户-触达时间-反馈”四列数据，  

每周15分钟例会，只复盘“谁回信了”“谁转账了”，不喊口号。

五、写在最后  

客户不是被“营销”醒的，而是被“专业+真诚”点亮。  

当他们发现：  

你发的每一条短信都恰好解决他的一个真实困惑；  

你分享的每一次心情都让他看见一个鲜活的人；  

那么，存款、理财、保险、信用卡……都会随之而来。  

银行人需要的不是更拼命，而是一套把“专业”批量送出去的工具。  

睡客已在床上，闹钟已调好——现在，只差你按下发送键。