课程背景：

当前，科技创新、建设科技强国已被国家摆在前所未有的战略高度。国家高新技术企业、专精特新等科创客群作为我国实施创新驱动发展战略的重要载体。根据科技部数据，自2012年以来的十年里，平均每年新增约1.7万家高新技术企业。科技企业快速发展的背后是我国在科研方面的大力投入，过去6年，全社会研发经费支出从1.42万亿元增长到2.44万亿元，投入总量已达世界第二。

中央金融工作会议将科技金融放在做好金融高质量服务实体经济“五篇大文章”之首，其作为经济发展新动能的源头地位进一步凸显，因此要持续加大培育和扶持科创企业是国家经济高质量发展的重要战略之一。本课程提出了专精特新企业产品营销、关系营销、生态建设和风险控制等要素，讲授了中小科创企业批量式营销的路径，并区分客户不同需求提出了有针对性的营销策略，较好解决了不同类型客户的营销问题。

课程收益：

能够建立一个科创企业的信贷模型，即根据本行的授信策略、产品策略、费用策略和本地公司客户的特点，确定合适的目标客户定位策略以及与此相适应的营销策略

了解科创客户的特点，掌握批量式营销技巧和授信风控相结合的手段

了解科创客户的行业特色，根据细分领域进行深度分析

建立多维度客户评价模型，帮助客户经理了解客户运营情况

课程时间：9月21日

培训地点：上海

课程对象：银行支行行长、公司部门负责人、信贷部门负责人、对公客户经理

课程方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+现场测试

【课程大纲】

一、全球经济形势的宏观经济分析【新质生产力角度】

新质生产力是指通过科技创新驱动产生的新型生产能力，而科创客群是指积极参与科技创新活动，推动新技术、新产品、新服务诞生的个人或团队。两者关系密切，科创客群是新质生产力形成与提升的核心力量，他们通过创新实践促进产业升级和经济结构优化

1.全球经济的宏观分析与公司业务的发展趋势研判

（1）利差收紧的原因

（2）各国“利基”科创企业的发展路径

2.新质生产力概述

（1）九大新兴战略行业

（2）中国新旧动能的转换

3. 我国科创客群解析（成员构成+行业特点）

4. 经济政策与市场环境支持

（1）区域政府激励措施（ftp补贴等）

（2）创新生态系统构建（投贷联动）

5. 科创企业培育与激励机制

（1）科创客群成长路径

（2）激励策略与实践

6. 探讨问题：

Q1: 科创客群如何催生新质生产力

Q2: 新质生产力对科创客群的反哺效应

7. 区域特色行业分析：

Q1: 低空经济行业分析

Q2: 生物医药行业分析

Q3：新能源/新材料行业解析

Q4：人工智能行业分析

※课程收益：通过全球宏观经济分析与我国经济发展趋势的研判，让学员明晰发展科创客群的重要地位与意义。

二、科创客群的同业调研【同业对比角度】

1. 杭州银行

1）投贷联动是王牌打法

2）综合开发的产品武器库

3）线上授信的获客利器

2. 江苏银行

1）灵活授信支持

2）知识产权质押

3）组织架构优化

3.宁波银行

1）灵活信贷支持（科技贷、知识产权质押）

2）推出“宁行云”数字化综合赋能平台和“波波知了”企业综合服务平台

3）联合专业机构开展科创主题金融服务宣传

4.浦发银行

1）省级专精特新信用贷款额度（300万-1000万不等）

2）优质的国家级专精特新“小巨人”企业信用贷款额度单户单议

3）如何早期介入落地多个上市公司的募集资金

※课程收益：通过对比10家以上科创领域的优势银行和拳头开发方法，为我行提供更明晰的开发路径

三．科创科创的开发与营销策略

1. 企业客群的全生命周期管理【产品角度】

（1）从所处发展阶段划分：初创、成长、成熟

（2）从规模来划分：中小型与大中型、大型、超大型

（3）从行业来划分：区域特色行业开发

案例分析：如何通过我行产品，寻找客户的真实需求？

2.投融生态赋能专精特新客群【生态角度】

（1）科创企业融资方式分析（股权资本、债权资本、公众资本）

（2）科创企业融资需求分析（目前已获PE/VC投资企业占比不足1/4，且集中于A至C轮的前期阶段，未来空间较大）

（3）创新合作模式：打造通融生态圈的具体落地措施

（4）如何充分引入外部投资：PE机构、国资背景投资平台、产业资本、城投企业等

案例分析：XX医药企业在初创期、成长期过程中，银行如何营销最终实现募集资金账户开在本行，带动上下游综合开发？

3.科创客群与资本市场策略【为客户创造价值】

（1）资本市场现状分析：

R A股IPO进一步收紧：2024年上半年，A股市场共44家公司首发上市，筹资329亿人民币，IPO数量及筹资额同比分别下降75%及84%

R H股IPO回暖：港股于第二季，尤其是5月份开始回升，流动性等各项市场指标逐渐改善，投资者情绪有所提升。第二季IPO数量和筹资额环比分别上升33%和52%

（2）如何为客户选择资本市场路径：

R北交所、上交所、深交所与港交所的区别（上市标准、审核重点、审核周期等）

R香港上市与国内上市对比分析

R各个板块侧重的不同科创行业和科创属性分析

4.中小客群的行业批量开发【区域特色行业角度】

（1）明确区域内所选行业

（2）研究行业、园区等：360°调研，全面深入透视行业

（3）如何寻找区域特色行业进行批量开发？

案例：区域内下沉二级分行（区县）的行业批量获客路径

TIPS：根据当地重点行业进行定制化开发

5.科创客群的风险分析【风险角度】

（1）制定政策：优选关键风险指标、制定差异化政策

（2）建立科创行业信贷特色指标库：资产负债类是否自有厂房、是否有可核实的实物类净资产、实物资产负债率、纳税销贷比等；上下游客户类有采购渠道评价、客户集中度、优质客户合作年限、核心订单占比等等。

（3）建立客户经理对于科创客群的评估模型：评价模型从企业资质、团队能力、研发能力、业绩情况、资本市场发展情况、同业合作六大维度进行综合评价，满分为100分。

注：根据评价模型得出拟上市公司评分，并将其分为三层，实施不同的支持态度和开发策略

（4）总结科创客群的风险指标（基本面分析+财务分析）

案例：一家省级企业专精特新企业，有核心团队和核心技术，但是下游客户较为集中，如何判断企业未来成长性的风险？

6.如何快速获取科创客群名单【获客角度】

（1）如何提前获取专精特新清单

（2）如何查询专精特新客户清单（政府服务平台、地方中小企业主管部门等）

（3）如何获取投资机构信息

（4）如何批量查询行业准入和市场情况

7.科创客群的金融服务方案撰写与演绎【粘客角度】

（1）寻找客户深度需求与综合开发

（2）如何撰写金融服务方案的内版本&对外版本

（3）如何与科创客户迅速建立信任

（4）如何找出客户的痛点、难点和甜点

【讲师介绍】

刘老师，毕业于墨尔本大学商学院MBA 金融专业。

刘老师拥有10年团队管理和营销实战从业经验，8年股份制银行服务+营销管理实战培训经验。营销全国17家上市公司成为战略合作银行，推动19家平台公司发行ABS业务。与工行、交行、兴业、农商行、地方银行等多家银行建立长期培训辅导合作，累计授课几百余场，已覆盖数万学员，30+家银行网点的辅导咨询，返聘率达95%。

【课程费用】 每位1980元

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