课程背景：

中央金融工作会议将科技金融放在做好金融高质量服务实体经济“五篇大文章”之首，其作为经济发展新动能的源头地位进一步凸显，因此要持续加大培育和扶持科创企业是国家经济高质量发展的重要战略之一。

本课程提出了专精特新企业产品营销、关系营销、生态建设和风险控制等要素，讲授了中小科创企业批量式营销的路径，并区分客户不同需求提出了有针对性的营销策略，较好解决了不同类型客户的营销问题。

课程收益：

-能够建立一个科创企业的信贷模型，即根据本行的授信策略、产品策略、费用策略和本地公司客户的特点，确定合适的目标客户定位策略以及与此相适应的营销策略

-了解科创客户的特点，掌握批量式营销技巧和授信风控相结合的手段

-了解科创客户的行业特色，根据细分领域进行深度分析

-建立多维度客户评价模型，帮助客户经理了解客户运营情况

课程时间：9月21日（周六）

培训地点：上海

课程对象：银行支行行长、公司部门负责人、信贷部门负责人、对公客户经理

课程方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+现场测试

【课程大纲】

一、全球经济形势的宏观经济分析【新质生产力角度】

1.全球经济的宏观分析与公司业务的发展趋势研判

（1）利差收紧的原因

（2）各国“利基”科创企业的发展路径

2.新质生产力概述

（1）九大新兴战略行业

（2）中国新旧动能的转换

3. 我国科创客群解析（成员构成+行业特点）

4. 经济政策与市场环境支持

（1）区域政府激励措施（ftp补贴等）

（2）创新生态系统构建（投贷联动）

5. 科创企业培育与激励机制

（1）科创客群成长路径

（2）激励策略与实践

6. 探讨问题：

（1） 科创客群如何催生新质生产力

（2）新质生产力对科创客群的反哺效应

7. 区域特色行业分析：

（1） 低空经济行业分析

（2） 生物医药行业分析

（3）新能源/新材料行业解析

（4）人工智能行业分析

二、科创客群的同业调研【同业对比角度】

1. 杭州银行

1）投贷联动是王牌打法

2）综合开发的产品武器库

3）线上授信的获客利器

2. 江苏银行

1）灵活授信支持

2）知识产权质押

3）组织架构优化

3.宁波银行

1）灵活信贷支持（科技贷、知识产权质押）

2）推出“宁行云”数字化综合赋能平台和“波波知了”企业综合服务平台

3）联合专业机构开展科创主题金融服务宣传

4.浦发银行

1）省级专精特新信用贷款额度（300万-1000万不等）

2）优质的国家级专精特新“小巨人”企业信用贷款额度单户单议

3）如何早期介入落地多个上市公司的募集资金

三．科创科创的开发与营销策略

1. 企业客群的全生命周期管理【产品角度】

（1）从所处发展阶段划分：初创、成长、成熟

（2）从规模来划分：中小型与大中型、大型、超大型

（3）从行业来划分：区域特色行业开发

案例分析：如何通过我行产品，寻找客户的真实需求？

2.投融生态赋能专精特新客群【生态角度】

（1）科创企业融资方式分析（股权资本、债权资本、公众资本）

（2）科创企业融资需求分析（目前已获PE/VC投资企业占比不足1/4，且集中于A至C轮的前期阶段，未来空间较大）

（3）创新合作模式：打造通融生态圈的具体落地措施

（4）如何充分引入外部投资：PE机构、国资背景投资平台、产业资本、城投企业等

3.科创客群与资本市场策略【为客户创造价值】

（1）资本市场现状分析

（2）如何为客户选择资本市场路径

4.中小客群的行业批量开发【区域特色行业角度】

（1）明确区域内所选行业

（2）研究行业、园区等：360°调研，全面深入透视行业

（3）如何寻找区域特色行业进行批量开发？

案例：区域内下沉二级分行（区县）的行业批量获客路径

5.科创客群的风险分析【风险角度】

（1）制定政策：优选关键风险指标、制定差异化政策

（2）建立科创行业信贷特色指标库

（3）建立客户经理对于科创客群的评估模型

（4）总结科创客群的风险指标（基本面分析+财务分析）

6.如何快速获取科创客群名单【获客角度】

（1）如何提前获取专精特新清单

（2）如何查询专精特新客户清单（政府服务平台、地方中小企业主管部门等）

（3）如何获取投资机构信息

（4）如何批量查询行业准入和市场情况

7.科创客群的金融服务方案撰写与演绎【粘客角度】

（1）寻找客户深度需求与综合开发

（2）如何撰写金融服务方案的内版本&对外版本

（3）如何与科创客户迅速建立信任

（4）如何找出客户的痛点、难点和甜点

【讲师介绍】

刘老师，毕业于墨尔本大学商学院MBA 金融专业。

刘老师拥有10年团队管理和营销实战从业经验，8年股份制银行服务+营销管理实战培训经验。营销全国17家上市公司成为战略合作银行，推动19家平台公司发行ABS业务。与工行、交行、兴业、农商行、地方银行等多家银行建立长期培训辅导合作，累计授课几百余场，已覆盖数万学员，30+家银行网点的辅导咨询，返聘率达95%。

【课程费用】 每位1980元