根据银翱咨询过往项目经验，银行贵宾客户和客户AUM的关系已不是“二八定律”了。很多银行往往10%左右的贵宾客户要贡献近90%的AUM，呈现出“一九定律”。

在息差收窄、同业竞争白热化、互相挖抢的存量化竞争的今天，每一位贵宾客户都变得越来越重要了。

然而，很多银行依然面临这样的困境：

•贵宾客户“躺在系统里睡觉”：客户分层流于形式，缺乏专属服务和有效维护，流失风险高。

•客户经理“凭感觉营销”：缺乏标准化的工作流程和有效的科技工具，营销粗放。

•考核机制“重结果轻过程”：上级管理机构只问结果，没有过程的赋能和精细化管理，无法驱动客户关系的长期经营。

这些问题是否也困扰着您的银行？如何突破瓶颈，实现零售业务的深度增长？

近日，银翱咨询携手国内某知名区域性农商银行正式启动了一项具有战略意义的“个人客户分层营销和包户包效管理项目”。该项目旨在系统性地构建以客户为中心的精细化管理体系，为行业提供了一个极具参考价值的成功范式。

（以下为项目部分核心亮点介绍，可供同业借鉴）

一、不止于方案，更是一套“可落地、可考核、可持续”的完整作战体系

该项目并非停留在理论层面，而是交付一套包含“方法论+工具+手册”的完整解决方案，确保银行能够“拿来即用，用之有效”。根据过往项目经验，存款或者AUM可获得20%的增长。核心交付成果涵盖九大方面（以下为部分内容）：

1.科学的分层标准：基于AUM、交易行为、潜在价值等多维度，精准识别价值客户。

2.清晰的组织与岗位职责：从总行到支行，明确“谁来管、管什么”，打通执行的“任督二脉”。

3.精准的“包户包效”管户手册：实现贵宾客户“分户到人、责任到人、考核到人、兑现到人”，让客户维护真正落地。

4.贵宾客户“四专”服务体系：打造专属产品、专享服务、专属场所、专属人员，提升客户体验与忠诚度。

5.过程与结果并重的考核机制：驱动员工从“任务导向”转向“客户价值导向”。

6.配套的科技系统需求规划：为精准营销和高效管理提供数字化支撑。

二、遵循“试点先行，稳步推广”的科学方法论，确保项目成功率

项目采用“调研诊断-方案设计-试点验证-优化推广”的四步闭环实施法，全程约2-3个月。

•深度诊断：通过高层访谈、支行调研、数据盘点，精准把脉现状。

•定制设计：结合行业最佳实践与银行实际情况，量身定制方案。

•试点陪跑：在若干家试点支行，项目专家将进行驻点现场辅导，手把手带领网点人员实践新流程，确保知识转移和技能提升，而非“纸上谈兵”。

•全面推广：在试点成功的基础上，固化模式，制定全行推广计划，最大化项目价值。

三、预期成效显著，短期稳住基本盘，长期打造核心竞争力

•短期目标（试点期内）：快速建立组织、清晰分层，在试点支行有效遏制贵宾客户流失，实现存量资金的稳定与增长。

•长期目标（全行推广后）：显著提升客户AUM和产品交叉持有率。据预估，实施该项目的支行，年度个人存款增量可在原有基础上实现20%以上的额外增长，同业市场份额显著提升，最终打造出难以复制的客户精细化管理核心竞争力。

客户是银行最宝贵的资产。从“以产品为中心”的“广撒网”式营销，转向“以客户为中心”的“精耕细作”式管理，是区域银行在激烈竞争中突围的必由之路。

如果您也希望激活沉睡的客户数据，深挖存量贵宾客户价值，构建零售业务持续增长的新引擎，那么这套经过实践验证的解决方案，无疑是您的最佳选择。

欢迎对客户精细化管理项目感兴趣的同行联系我们，获取更多成功案例与解决方案详情！详情请致电021-55158005或13818970338转客户部。