网点转型（邮政）

项目简介：

一、总体情况

某邮政公司通过招标工作选择上海银翱管理咨询公司作为服务公司。网点转型项目从四项主要内容出发，即建立卓越的客户服务、规范销售行为、建全网点经营团队、用数据管理网点，围绕网点产能提升，导入集团模型 21个转型模块，促网点脱胎换骨改造。

二、主要工作措施

（一）抓实转型内容，创新导入方式，提升网点转型效果。

1．打造标杆网点，以点带面。

2．培养核心队伍，升级内训师素质。

3．丰富导入模式，提升推广效率。通过深入挖掘标杆网点转型工作中的先进典型和经验做法，及时进行总结提炼，发扬榜样力量，以点带面。

4．加强部门联动，发挥团队合力。充分发挥部门合力，设立代理金融网点负责人岗位，充实网点管理岗、补充理财经理、客户经理岗位，建立网点营销队伍，及时解决了代理金融网点无专职管理人员和营销人员较少等问题。

5．狠抓督导验收，固化导入效果。一是建立长效督导机制，固化转型效果。制定督导工作清单，通过现场考察、系统监测、数据跟踪等方式进行后续督导固化。对转型网点，进行现场检查和指导，推动网点转型工作的顺利开展。二是开展定期通报，督导区局整改，点评检查中发现的亮点和问题，提出下阶段工作要求，对区局和网点起到了很好的督促作用。三是梳理固化重点，统一固化方法从网点转型理念为固化网点转型效果提供了操作规范。

6．加大宣传沟通，搭建互动平台。软转型推广导入期间，采取多种手段，交流转型经验，解决实际问题。建立了网点软转型专栏，为辖区内网点软转型落地工作提供了经验交流和共享平台。

（二）优化前台营销服务流程，提升网点服务效率。

加强团队协作，引导协同营销。一是强化营销技能培训。转型网点利用晨会进行产品学习和营销话术演练，提高员工产品营销意识和技能，鼓励员工进行“一句话”营销及潜在客户识别推荐，在网点形成“识别推荐、产品营销、维护跟踪”岗位协同营销模式，有效提高网点销售业绩。二是加强营销辅助工具应用。充分利用呼叫腕表、A4台卡、电子营光屏、墙面、柱面广告等营销辅助工具，提高员工营销推介效率，落实网点协同营销流程。三是全员营销从独自计价转型向全员识别专业营销，协同计价。四是建立协同营销分成机制。建立合理计价分配摸板， 普通金融产品的网点现场营销和非网点现场营销两大类，兼顾参与营销和受理的各相关岗位人员，并根据不同情况提取团队建设激励资金。

（三）提升客户关系管理能力，打造网点核心竞争力。

1.充实营销队伍。通过软转，将营销能力强的人员补充至营销队伍，确保导入网点设立1名理财经理和1名客户经理。

2．强化业务模块间的联动（邮政5大模块）。金融网点充分利用邮政现有业务模块间联动，进行价值客户资源的挖掘和跟进。

（四）抓住主要矛盾，突出绩效考核。

在总结样板网点经验的基础上，制订了岗位设置、岗位职责、弹性排班、绩效考核等主要类型摸板。明确了各类网点的岗位设置，细化网点各岗位的职责、明确各类营销人员考核指标，加大网点营销团队考核权重，建立了网点协同营销分成机制等，绩效管理体系更趋科学合理，有效调动了员工的工作热情，提高了网点转型的效能。

三、主要效果

（一）网点服务营销能力显著提升。

1．规范岗位设置，完善人员配备。一是充实代理金融队伍，尤其是网点关键岗位人员配备到位。二是确立网点负责人“经营业主”地位。三是实现岗位定位，明确岗位职责，让专业的人做专业的事。四是组建销售团队，变单兵作战为团队营销

2．营造营销氛围，改善客户体验。一是厅堂功能分区更加合理，满足客户办理各项业务的需求。二是分区打造软环境，体现专业形象和专业服务。三是各区域覆盖产品信息和品牌宣传，激发客户潜在需求和购买欲望。四是增加与客户的接触点，多层次激发客户需求。五是实现客户分流、服务有序。

3．规范会议管理，明确工作目标。取得效果一是晨会：明确当天工作目标，提升士气，激发热情，激励员工达成业绩。二是周会：及时探讨本周业务发展中存在的问题，明确下周经营目标，增强工作计划性。三是每月经营分析会：全员参与分析网点经营发展情况，共同讨论经营发展中的问题，制定下月发展措施，凝聚团队合力。

4．引入工具表单，强化过程管理。取得效果一是便于制定落实网点经营计划，分解各阶段、各岗位的销售目标，分析经营状况，改进行动计划及方案。二是便于网点负责人指导并跟进各岗位工作情况，进行过程管理。三是便于销售团队管理了解目标客户，制定营销计划，跟进销售进度，促进业绩提升。五是客户信息更加完善，便于客户分析、维护和挖掘

5．再造销售流程，提升营销技能。取得效果一是建立了交叉销售、团队协作的营销机制，创造了更多营销机会。二是网点各工作人员积极引见客户，积累更多客户资源，增加销售机会。三是提高客户维护质量，实施对目标客户的二次开发。四是有针对性地实施片区开发工作。五是提升了销售产能。

（二）网点产能显著提升。

8家试点网点分批次先后在第三季度完成了网点转型工作，将完成转型的8家试点网点在第四季度的业绩情况和未转型的网点进行比较分析，可以看到转型后8家试点网点的整体业务状况都优于全市的平均水平，较为明显地体现出了网点转型对网点业绩的提升作用，达到了转型的要求。

试点8家网点的目标收入的完成率是全市平均水平的112.2%，目标规模保费完成率是全市平均水平的149.8%。