如何实现“客户介绍客户”

  

  让客户乐意转介

  1、客户不愿推荐客户的原因：

可能你是新手，客户不知道你会怎样用这些名单，而且不确定你的专业与服务质量，他们不想拿自己的名声冒险。
高净值客户比较重视个人隐私，担心因此让自己的数据曝光。
有些客户会预设立场，以为推荐的名单对你不一定有用，虽然他们内心愿意帮你，但没想到可以推荐客户给你。

2、让客户资源推荐客户的方法：

互惠：与你的客户相互推荐可靠的客户，如客户是做装修的，他介绍客户给你，你也介绍客户给他，当然前提是你们双方提供的服务和产品都应该是可靠的。
感谢：对给你推荐客户的人致一封感谢信函，告诉客户你会跟他推荐的客户见面、会讨论什么内容，这样做的目的是让客户放心；在见面之后还要把见面的结果告知客户，表示你很重视和感谢对方的帮助。
教育：明确告知客户你最希望与哪一类潜在客户合作，这样那些有预设立场的客户就会知道你需要什么样的帮助，这同时有助于减少客户推荐低价值客户给你的情况发生。
奖励：以午餐、礼券、礼品、旅游券等赠品作为客户推荐客户的奖品，激发客户推荐客户的积极性。

 客户转介绍技巧

  1、扩大接触面：

  举办沙龙活动：通过活动邀请既有客户带自己熟悉的朋友或亲戚过来参加沙龙，通常高净值客户的社交圈也都是同级别的人士。举办客户推荐奖励活动：可以采用“客户推荐有礼”活动激励客户转介绍。进入客户的社交圈子：中国国情表明，商界的顶级成功人士都是“圈地英雄”。成功人士往往参加各种沙龙，以此实现人与圈子、圈子与人的相互交错，最后形成一个庞大的“圈子世界”。

  2、成功要求转介绍

  第一步，把握好转介绍的时机：当客户表现出最热情的时候；当客户完成第一次开户的时候；当客户第一笔成功或赚钱的交易完成的时候；当客户对你说“谢谢”的时候。当客户感受良好的时候，他一般会很愿意答应你提出的要求，这个时候提出转介绍的成功率会比较高，因此要把握住这些时刻，当场请客户转介绍。第二步，开始要求客户转介绍：要求客户转介绍时，语言要清晰、明确，让客户清楚你的需要。似是而非或含糊不清的语言只会让客户疑惑，不知该如何转介绍或不知道该转介绍哪些人给你。另外，特别需要注意的是，请客户转介绍时语言表达切忌过于功利化，最好能从客户的角度出发，让客户觉得你是在为他提供服务。第三步，询问并记录转介绍客户的信息：将你需要了解的转介绍客户的信息事先写下来，然后一个一个地问，一边问一边记录，记住，有些重要信息一定要了解到，比如联系方式等。第四步，结束并感谢客户：感谢客户，让客户觉得你是个懂得感恩的人。另外，消除客户的顾虑，毕竟人家把朋友介绍给你，是拿自己的声誉冒险，你要让对方觉得他冒的这个险是值得的。

  不同客户的转介绍技巧

  熟客户——开门见山法：很熟的客户，过多的方法反倒显得虚假，这种情况下直接的请求反倒显出友谊和信任。满意产品的客户——顺水推舟法：当客户对你的服务感到满意时，问他是否满意，如果他回答是，你就趁机要求他转介绍，让其他人也享受这种满意的服务。喜欢礼物的客户——利诱法：对于此类型的客户，可顺势提到目前的客户转介活动有哪些赠品，并可以利用举例法，告知某某客户就是因为介绍其几位亲朋好友来开户，而得到超值好礼，让其有可以努力的具体目标。

  与被转介客户接触的技巧

  尽可能了解被介绍客户情况：在和潜在客户接触之前，尽可能多地了解他们的信息，你了解得越多，成功率就越高。请介绍人向被介绍人推荐你：在跟进被转介绍客户的时候，如果能由介绍人向被转介人提前打个招呼，往往能起到事半功倍的效果。利用介绍人提高信任度：在与被介绍人初次沟通时，可以通过提及推荐人的名字获得初步的信任感，当然这需要得到介绍人的同意。

  客户转介绍总结

 

  客户转介绍是持续成功的重要因素，如果你希望客户帮你转介绍客户，就先要确保你有良好的服务，以此取得客户的信任感，进而让客户成为你的朋友。在具体操作中，你需要把握好开口的时机和开口的技巧，学会用不同的话术打动不同的人。这样你就可以把更多的客户培养成为“葡萄藤”，从而为你创造出更大的价值。

文章来源：乔峰的金融视点