客户经营
01
定位代发工资业务目标客户
在开发代发工资业务目标客户的时候，是不是只要没有开办过本行代发工资业务的企业或单位都是我们的目标客户？理论上确实如此。但我们如果不分主次先后地一个个开发，则一定难以见效。
在下面这个案例中，我们来探讨一下如何筛选代发工资业务的目标客户。
客户经理小黄接到支行任务，开发工资代发客户，小刘不知道如何做，于是向陈行长来寻求帮助。
案 例：
小黄：行长，您安排给我的开发工资代发客户的任务，我有些困惑，那么多的潜在客户，我应该从哪里下手呢？
陈行长：的确有很多潜在客户，但咱们毕竟资源有限，时间有限，如果每个客户都想拿，精力肯定不够用，再加上陌生客户开发需要投入的更多时间和精力，所以要先对客户进行筛选，定一个有效率的开发策略。
小黄：是啊，我也是这么想的，可具体要怎么筛选呢？
陈行长：先问你一个问题，如果找工资代发客户的来源，你最先会从哪里找？
小黄：当然是对公客户经理那里啦！陈行长：为什么呢？小黄：因为对公客户经理管理的名下客户，只要没有办理过工资代发，我们就有机会去营销。
陈行长：说的对！其他的呢？小黄：还有就是我自己名下的客户，那些单位或者公司高管、财务、企业主老板，特别是找我们做过个人贷款的，这些都是我的目标客户。
陈行长：对，还有吗？小黄：再就是从这些客户中找出一些关系较好的熟客，请他们帮忙转介。最后就是去咱们网点周围的写字楼、商铺做陌生开发了。
陈行长：是啊，刚才你已经把你的目标客户做了一个梳理，也做了一个开发主次排序了，你发现了吗？对公客户经理名下的客户，通常跟咱们行有业务往来，表示对我们行认同，特别是那些已经跟我们行有信贷业务往来的客户，是优先开发的对象，我们可以借助这个话题切入进行开发。
小黄：对哦！
陈行长：其次，刚才你提到你名下的客户中有单位或公司高管、财务会计、企业主老板，同样也是目标客户；特别是跟你关系好的、熟悉的客户，请他们转介客户给你，都是你选择的目标方向。最后才是网点周边的单位、写字楼、商铺企业客户。
明确三大目标客户：行长引导客户经理筛选出第一步的目标客户：对公客户经理名下尚未开办工资代发业务的客户、自己名下的目标客户和网点周边的目标客户。
小黄：好的，我知道了。陈行长：另外，还要留心的是，其实这些目标客户还可以进一步的筛选，千万不要大小胡子一把抓。例如，规模太小的目标客户——不到20人的小公司，通常做一笔代发工资业务对我们而言不划算。所以，还是要有一定的选择，在筛选的时候，重点关注员工人数20人以上单位，在我们行对公结算账户日均存款达到或超过50万元的单位或企业，并且要找到营销切入的关键人，这个你清楚了吗？
小黄：清楚了。
找准营销关键人：张行长在肯定小刘的工资代发业务目标客户筛选的思路后，提醒小刘在筛选的时候还要重点关注：我行已提供公司业务授信支持的企业；员工人数20人以上单位；我行对公结算账户日均存款达到或超过50万元单位。
陈行长：现在你可以整理出一份有主次、分先后的代发工资目标客户清单给我了吗？
小黄：当然可以！我马上去办！
联动开发、交叉营销：客户经理进行工资代发业务开发，可以通过公私联动、私公联动、资负联动进行目标客户筛选，根据单位企业规模大小、关系深浅度、开发难易度等按先后顺序进行开发。
02
量身订制工资代发业务方案有诀窍
每个单位/企业客户都有不同的特点及需求，为了争取客户的认同，银行需要针对不同的单位/企业订制针对性的工资代发业务方案。
一个成功的订制服务方案，不仅能给客户良好的客户体验，也能提升银行的营销效率，实现银行与客户的双赢。
那么，一份专业的订制服务方案都包含哪些要素呢？
首先是综述。综述包括了开头语“尊敬的XXX单位”，以及感谢词，“首先，我们感到非常荣幸，能够与贵单位进行业务合作”，特别强调“本服务方案是本行在全面深入了解贵单位/公司基于结算、融资、投资理财等金融服务需求的基础上，为此专属设计的综合金融服务方案”并真诚希望以此次合作为新的起点，逐步建立“银行-企业-员工”三赢共进的良好战略伙伴合作关系。
其次是整体方案重点，介绍银行针对单位或者企业提出的服务方案。如果是综合金融服务方案，客户经理可以提出两个，一个是针对企业端的，另一个是针对员工端的。客户经理可以根据单位或企业员工的具体情况，介绍建议产品服务。包括专门针对单位或企业高管提出的贵宾专属理财服务，以及针对代发企业不同需求开发的专属配套服务，例如邀请知名专家给企业免费提供讲座服务和活动；员工有出国需求的单位/企业，提供签证、留学、境外旅游和移民的专题讲座；针对单位或企业的女性，邀请知名专家开展关于保健、养生、饮食、心理等讲座。
需要特别注意的是，服务方案的内容需要具体结合单位或企业员工的特点来提供，而不是罗列一大串银行的产品和服务，不然就不能称为量身定制的方案。如果有针对该单位或企业特别的服务，还要专门向客户做重点强调——这是针对本单位或企业才有的专享礼遇。
第三，银行的实力与优势。这里包括两个内容，一个是向客户介绍本行，包括成立背景、财务状况等，以展示银行实力；二是介绍分行或支行，在这里可以呈现一些曾经的成功服务案例来凸显业务优势，让客户更加直观地了解到单位或企业可以在银行提供的服务中获得哪些具体的好处收益。
第四，银行的承诺。包括在快速响应、业务办理的时间和配套服务上的承诺等，重要的是，通过提供的服务团队显示对客户的重视，遇到重要的优质单位或企业客户，分行行长亲自挂帅服务客户。
最后，结束语，进行总结。特别指出可以更进一步提供量身定制服务，并表达出对未来合作的期许。
03
找准需求凸显工资代发业务的优势与卖点
代发工资业务已成各家银行竞争的热点之一，为了开拓这项业务，各家银行都投入人力、物力、财力，提供个性化的综合服务来满足客户的需求。在各行提供的产品服务看起来大同小异的情况下，如何及时发现客户的真正需求，并有针对性地提供银行的产品和服务呢？我们来看下面案例。
案例一：尚未开办工资代发业务的客户
客户经理小钱通过聊天发现中小企业主张总还没有开办银行的工资代发业务。
中小企业主张总，企业员工人数35人。通过进一步了解，小钱发现张总不仅是本行的信贷客户，而且对公结算账户日均存款超过80万元，可是在本行没有开办工资账户。
参考话术：
小钱：张总，您的企业现在还没有开办工资代发业务吗？
张总：是啊，财务和员工都已经习惯了现金处理。
小钱：可是您有没有想过，发现金会存在很多风险。比如说，财务人员往来银行拿着那么多钱多不方便啊；对于员工来说，到银行存钱也不太安全，现在假钞又多；另一方面，处理发工资每月都占用财务会计很多的工作时间，增加您的劳动力成本。您觉得每月给员工发现金会不会有点麻烦呢?我在网点就经常看到一些职员把休息时间和假期都浪费在银行排队，把工资存上呢。
需求分析：从现金的安全性提醒客户，从占用财务会计时间和员工的方便性提醒客户。
张总：说的也是，可是办理会不会很麻烦？工资会不会及时发放啊？
小钱：不麻烦，办卡方便快速，办好以后代发能做到实时发放、实时到账。
张总：费用贵吗？
小钱：不贵！我们行无开卡、代发手续费。既能省去您的财务人员和员工到银行往返的费用，又极大降低了随身携带现金可能发生的危险。对您对员工来说都是非常好的选择呢，要不我现在就帮您办理吧？
张总：行吧！
优势凸显：办卡方便快速，工资实时到账，免开卡费，免代发手续费，突出省钱、省时、省事。
从以上情境案例可以看出，代发工资客户多数的需求主要在安全性、便利性、增值性、体验性以及费用这五个方面，客户经理首先要清楚地知道自己产品服务的好处，在跟客户沟通中，多观察分析，了解客户对现状有哪些不满，或者有哪些客户没有意识到现状，针对客户潜在的需求，适时突出特色优势，促成交易。
来源：即战力大零售
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