激活银行休眠客户的四种方法

 

  唤醒休眠客户有四个办法：主动联系，特别优惠，交叉销售和激励忠诚。 

  1、主动联系，提醒你的存在 

  你的客户需要你，但你更需要他们，这点你不得不承认。客户对你的重要程度超过你对他们的重要程度。所以，你不会忘记客户，但很多客户却能或者已经将你忘记。他们并非不满意，他们并非无需求，但一段时间不从你那里购买，就可能把你忘得一干二净。 

  只要和老客户取得联系，提醒他们你的存在，就足以唤醒相当一部分客户了。你需要的只是一个不活跃客户的数据库，接触客户的工具，以及联系他们的信息和原因。仅仅是重新联系你就可以唤醒超过10%的不活跃客户；如果为他们提供一份特别的优惠，唤醒的比例还会增加。 

  2、特别优惠，吸引你的客户 

  多联系不活跃客户可以使部分人重新回头，如果再加上特别的优惠，你的销售业绩会翻番甚至更好。对于不活跃客户有效的特别优惠必须有两个特点。第一，这个优惠必须是真的特别。比如更低的价格、更好的条款、额外的服务或更多的产品功能等，而那些没有收到信息的人无法享受这些优惠。第二，要告诉收到特别优惠的客户，为什么他会成为幸运者。原因很简单：因为他们是优先顾客，是有价值的客户。

  你还可以满足客户要求，让不活跃的客户重新购买。很多公司不太愿意询问客户是否满意，他们是否喜欢产品或服务，自己还能不能有所改进。因为企业害怕听到一些负面的声音：抱怨。但不管客户说不说，不满意就是不满意。如果客户一言不发，问题永远不能解决，客户永远不能被唤醒。 

  另一方面，如果你了解到不活跃客户没有继续购买的原因，你就能够着手处理，告诉你的客户问题已经被解决了。一旦妨碍购买的问题被解决，很多客户还是愿意继续购买的。 

  怎样才能知道客户为什么不买呢？很简单：直接问。大概有一半的可能他们会告诉你，然后你可以着手解决并让客户重新购买；否则，他们或者含糊其辞或者一言不发。因为他们可能真的生气了，不愿再给你机会。也许他们对新的供应商很满意，不想吃回头草。 

  如果客户不说，你还是可以从其他人那里得到答案---比如秘书、员工或者分支机构。然后，不时地让客户了解你的新产品，你会惊奇地发现，有一部分客户真的又成了回头客。 

  3、交叉销售，请买其他产品 

  另一个有效的唤醒睡眠客户的策略是，在你定期的顾客沟通中，向客户介绍你提供的其他产品和服务。部分不活跃的顾客可能并非对你不满意，只是因为他们不再需要以前曾购买的某种产品或服务，或是他们找到了更好的供应商：产品种类更丰富，送货更快捷，价格更优惠，或是其他什么好处。 

  你可能无法使这些顾客回头购买老产品，但是他们还是喜欢你的，他们也许愿意购买你的其他产品或者服务。或许你可以用这样的办法说服他们，"你以前对我们的产品A很满意，现在我们还有产品B、C和D。你需要它们吗？为什么不在下次采购时考虑一下我们的产品呢？" 

  一个非常普遍的错误是，认为顾客对你公司和服务了如指掌。事实上，大部分甚至绝大部分客户对你的了解，仅限于他们所购买的某个产品或服务。 

  4、奖励忠诚，黏住你的客户 

  老客户计划实际上是一个营销计划，用于奖励经常购买或是大宗购买的客户。最为熟知的就是航空公司的"里程累计奖励"。经常乘飞机的旅客可以得到一些免费的飞行里程，这些免费的里程数是和你飞行的总里程数相关的。 

  老客户计划的好处是，不仅忠诚的客户得到奖励，而且一但积分开始累计，客户就舍不得离开你了。所以客户会一直购买，直到积分累计到能换取提供的奖品。 

  老客户计划的一个聪明的做法是，在顾客的积分账号里赠送一些奖励性的积分作为礼物。这并非是因为购买而得到的积分，而是说"感谢你成为我们的顾客。"你可以通知那些不活跃的客户，他们的账号存进了新的积分。 

这样做一举两得。首先，顾客认可公司对他们的感谢；更重要的，未兑现的积分让他更加希望继续累计可以得到奖励。当然，要想如此就要继续购买产品或服务。一些休眠的顾客就这样被唤醒，成为了活跃的购买者。 

作者 ： Robert W.Bly 洪菁译