二季度网点工作：搞活动、拉客户！

随着银行网点沙龙活动越来越多的举办，沙龙活动正从新鲜感走向困局，其具体表现如下：

• 千篇一律无创新：理财讲座、感恩沙龙……还能有什么主题继续吸引银行的客户么？

• 宴席好摆客难请：客户不冷不热，或者答应了但后来却爽约，如何才能有效的邀约客户？

• 滥竽充数低质量：很多客户经理为了完成人数任务，临时拼凑过来亲戚朋友，如何把控质量关？

• 形式单调少互动：领导致辞、老师讲课、集体答谢……如同党代会，客情关系未深入？

• 推动乏力难成交：现场不少客户有意向，但没有第一个吃螃蟹的人谁也不敢越雷池一步？

• 人走茶凉缺跟进：散会后，银行人员也一哄而散，后续跟进几乎没人做过！

针对目前银行网点举办沙龙活动所面临的困局，可以从以下沙龙活动举办的六个要点去突破。

大多银行会选择在自己的会议室里面举办沙龙，但是这个场地的效果并不是很好，一是看起来没有档次，二是对客户而言没有新鲜感，所以我们要考虑如何去选择一些看起来高大上且能给客户带来新鲜感的场地。

可能会有人说场地的选择是需要费用的，但是银行内部并没有这方面的预算怎么办呢？此时，我们需要借力。

一是我们销售哪种产品，就向产品提供方借力。假设我们销售熊猫金币，就可以向金币公司询问是否可以提供场地或支持部分场地资金呢？营销保险的话，就问保险公司是否可以提供场地呢？

二是寻求免费的场地。主要寻求对象是与银行有共同资源或需要客户资源的，可以谋求合作的地方，如房地产公司、珠宝公司等，借他们的场地与他们合作一起举办沙龙，届时他们甚至可能直接帮我们预约一部分客户和发放小礼品。

礼物主要起留住客户，烘托气氛，促成交易的作用，因此可将礼物分成三种——随手礼、促成礼、出门礼。

沙龙现场通常会举办一些活动，例如学员回答老师的问题，做个小游戏、抽奖之类，此时我们会送一些礼物给客户，这就是随手礼。随手礼一般不贵，但是讲究新意。

成交礼是在客户购买了产品之后送的礼物，最好能提前在现场展示出来，体现个性化和定制化，如生日报或者印有客户签名的马克杯等。

出门礼则是客户在参加完活动离开网点时送的礼物，以此来尽量挽留住客户，不让客户提早离开。其中现场促成环节，我们可以设置抓金币环节。客户一抓可能只有五六十个金币，但是对客户而言这是意外之财，客户会很高兴也会更愿意参与其中，从而吸引客户眼球，进一步促成交易。

想要高成交，关键不是邀约客户的数量而是客户的质量。要尽量避免拉人头的现象，如果来的客户群体基本是低收入群体，不仅成交困难更会打破整个沙龙交易现场的氛围。

此外，要事先做好营销名单。筛选出自己想要营销的客户，报给经理统一邀约，而不是自己随意的进行邀约。

如果客户主动报名参加活动的话，我们要有一定的审核机制，检验客户是否符合标准，是否是我们需要的客户。做好客户质量的把关。

当然也可以向上文提到的借助第三方的力量，请第三方帮忙邀约一些高质量、高端的客户。这里要注意的是我们必须给第三方一定的标准，客户必须购买过第三方一定数量的产品才能被邀约，以此对客户质量进行把控。

最后对于邀约客户的进度要进行科学化的管理和监控，检查客户质量是否符合要求，检查员工是否每天有进行电话联系等。

客户的座位不要弄成授课式的，而是分组的，每个小组都有专门的人员进行交易促成。

一是“服务小天使”即大堂经理，可以利用给客户端茶倒水的机会，拉近跟客户之间的关系，为后续的交易奠定感情的基础。

二是“线人”即内部成交人员，由他们率先成交从而烘托整体的成交气氛。可以先由“线人”对产品提出异议，吸引客户关注点，再由老师解疑，阐述产品优点，关键时刻“线人”成交产品并谈谈自己的感受，带动全场。

成交时尽量让客户上台签约，以便吸引下面客户的眼光，此时可以辅助一些小工具来达到更好的效果。

一是音乐，客户走上台的过程中可以将音乐声放大或者切换更为激动的音乐；

二是小礼炮，客户站上台的时候鸣响，声音有变化，客户自然会关注；

三是小活动，可以请上台的客户参与抓金币和抽取幸运客户的活动，由上台客户抽取新的客户领奖品，那么未上台的客户可能为了被抽中而继续留下来，对留住客户起到一定作用。

如果现场成交不理想，没有达到预期的话，可以采取签意向书的形式。此时可以将礼物分阶段送出去，假设现场成交了就会送茶杯和蚕丝被，那么我们承诺客户，您现在签了意向书的话，我们就先送您茶杯，等您明天抽空来完成合约了，我们再送您蚕丝被如何？拿别人手软，第二天再去跟进和完成合约，加快客户成交的进度。

通过面对面建群抽奖的环节将现场客户拉近同一个群里，由此获得客户微信，方便日后需求跟进。

成交结束，客户准备离开时，可以请客户做一份调查问卷，了解客户近期的金融需求，看看是否可以合作。也可以和客户拍照，之后将照片寄给客户从而进行第二次接触。关键还是客户的后续跟进和维护，不管是成交客户还是意向客户都要进行科学的分户和管户，可以在沙龙结束的总结会上进行任务分配。

高质量的沙龙活动能够很好地帮助银行网点进行新客户的拓展和老客户的维护，以上就是沙龙举办的六个要点，希望能够帮助大家走出沙龙活动的困局。