【原创】“社区银行”之殇（三）

误区四、选址不当

在当今时代，网点仍有不可替代的作用，但是由于网点的租金、人员成本不断攀升，社区支行的选址就显得非常重要，如果随便靠拍脑袋来开设网点，则成功率低也是预料之中的事。

下图为银翱咨询在2017年9月某项目中做的市场调研，我们可以看到，客户仍然将网点的距离作为最重要的考虑因素之一。

网点的选址要发挥两个作用，一是尽可能要增加网点的覆盖范围（辐射能力），二是增加网点的吸客作用（获客能力）。网点所处区域的商业氛围和人气状况、网点所处在的道路等级、网点周边交通站点分布、网点周边同业银行的聚集度、网点的停车条件、网点周边聚客点的分布情况等等因素都会影响到网点的辐射能力；而网点的视觉效果、客户抵达网点的便利性、网点的所处位置等都会影响到网点的获客能力。网点的客流大不一定网点的获客率就一定高，同样，网点的客流量低也不一定意味着网点的获客率低，还要具体分析网点所处在区域的客群特点和网点的具体立地条件。

在网点选址评估方面，银翱有专属的网点选址评估工具，根据过往上万家网点的选址评估经验，从定性和定量两个角度，积累了100多项指标，来为银行网点的选址和调整保驾护航。

银行各种类型的网点，如综合网点、多功能网点、社区支行（各银行的称呼各不相同），也可以将其类比成大卖场、超市和便利店，各类型网点对客户的服务能力和辐射能力依次降低。对于地方性银行和四大行来说，由于其在一个地方的网点数量相对较多，社区支行扮演的就是便利店的作用，其辐射能力和获客能力理所当然也相对有限，相应的期望值和考核指标也应该有所降低。

如果是针对网点数量相对较少的银行，如股份制银行，网点是相对稀缺的资源，则仍然要发挥好网点的辐射作用。银行是开数量有限的中型规模、辐射能力较强的“超市”好，还是开更多小型规模，但辐射能力较弱的“便利店”好，其实是一个战略选择的问题。此外，“超市”和“便利店”的选址是有一定要求上的差别的。把“超市”开在“便利店”的选址位置，会造成“超市”吸引不到足够的客群，影响辐射能力；反之，将“便利店”开在“超市”的位置，则会限制网点的竞争能力，无法充分发挥网点的选址优势和获客能力。不分青红皂白地把社区支行开在小区门口，很可能降低了网点的辐射能力，网点业绩低也是意料之中的事。

下图的一家社区支行（标红色五角星）开设在一条社区支路上，而且是在小区的背面，非人流主要经过的道路上，导致人流量过低。该社区网点不幸成为这家银行第一批关闭的网点之一。

下图的社区银行网点开在一个相对封闭的区域，东面和北面有高架桥阻隔，南边为江河，导致网点辐射的范围受到限制，客户群体的数量较为有限；此外在不大的区域内集中了三家银行网点。由于客户群资源有限，加之同业竞争激烈，三家银行网点的经营都不尽如人意。

在网点选址的时候，要尽量选择那些有助于扩大网点辐射能力的区位和位置，那种认为社区支行就是开在社区边上，而忽略网点辐射能力和获客能力的选址，将导致社区银行的辐射能力弱，获客能力不强，实质上是浪费了社区支行吸引客户自然增长的作用。

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