【原创】如何成为客户的主办银行

在当今竞争激烈的银行市场中，坐等客户上门将越来越难行得通了，银行不能只是被动地成为一个客户的业务选择单位，而是要争取成为客户的主办行。

如何成为客户的主办行呢？以下提供5个方法：

1.锁定客户主要业务需求

不同类型客户有不同的主要业务需求，银行服务和产品能否满足目标客户的主要需求是客户选择主办银行的关键。建议对不同类型的客户提供差异化的服务和产品，以满足客户的个性化需求。

如年轻女性主要业务需求可能就是网购业务，若关联银行卡有返点或打折，那就极易成为该类客户选择的主办行等等。

2.提供咨询式服务

大多数人都有经验，即使在药店里买感冒药时也会货比三家，而通常对医生开出的药方，都是照单全买的。在银行里也是一样，对于客户来说，他们更希望从银行人员这里听到的是“我建议…”。

这体现了“咨询”和“销售”的差别。客户并不喜欢被强买强卖，所以要从帮助客户实现财务目标的角度给客户提出建议，让客户自己决定。

要成功使用这种方法，需要将技术手段和服务结合起来。一方面要加强技术手段，如方便客户在线预约服务，另一方面要对银行员工进行培训和科技手段的支持，让他们能够为客户提供更好的咨询建议。

3.引入全能客服（Universal Banker）模式

全能客服一方面可以利用智能柜员机、平板电脑等设备，在客户有需要的情况下帮助客户进行基本业务的处理，如开立新账户、申请贷款、处理服务问题等。另一方面，他们还可以为客户提供各种建议。全能客服能为客户提供一站式的服务，避免客户在传统模式下不得不在不同的岗位人员之间被“来回转手”的问题。

 银行要从客户的视角来看待问题，目标应该是让客户在绝大多数情况下和一个员工打交道就可以完成所有的流程。要做到这一点，就必须让合适的人接受适当的培训，并使用最新的技术手段。

4.创建客户档案以获取更多钱包份额

为了有效和适当地推荐产品，员工必须尽可能了解客户。可以从各种来源收集信息：开户过程、贷款申请、交易往来以及手机银行、网银等线上信息，包括家庭状况、出生日期、地址、电子邮件、手机号码、当前财务状况、偏好的沟通渠道、客户当前使用的银行机构以及产品情况等。在开户的时候如果让客户用勾选框，可以了解很多信息。

 另外，需要问客户“是否在经商或准备经商？”这样可以及早获得对公业务的机会，同时满足客户的综合业务需求。

5.从现有客户那里挖掘更多业务机会

要成为客户的主办行，必须尽可能让客户在本行开立信用卡、做定投、买保险，并办理住房按揭贷款。客户通常在主办行平均有3.3种产品，平均使用3家左右的银行机构。银行应该将重点放在现有客户，争取获得更多业务。

了解客户还在哪些银行办理业务，争取将其中的一部分或全部转入本行。为了给客户提供诱因，要给使用多产品的忠实客户提供更多权益和优惠产品和服务。

1. 争取开立信用卡。针对不同的客户群体，按照其偏好设计有吸引力的积分计划和权益、。

2. 抓住消费贷款的机会。当客户有贷款时，银行就可以了解其信用状况和财务状况，及时推荐其他有吸引力的消费贷款。

3. 对现有按揭贷款进行再融资。如果发现客户在其他银行有按揭贷款，可以主动提出再融资。

4. 行外吸金。提供合适的产品组合，帮助客户实现其财务计划，吸引客户将资金从他行转入”