【原创】优质客户服务营销策略选择

一、认真进行客户细分，不断加强客户关系管理。

目前大部分银行已建立了一套比较完善的个人优质客户系统，要充分利用这个技术平台开展市场细分，明确高价值客户的分布范围和特征，从而制定明确的市场战略，为合理配置人财物资源，有针对性地对个人高端客户进行维护、营销和拓展奠定基础。

同时要及时调整充实客户经理（理财经理）队伍，建立起个人客户经理（理财经理）与高端客户的一一对应关系。在此基础上，通过个人优质客户系统提供数据支持，考核客户经理（理财经理）的业绩，激励客户经理（理财经理）工作的积极性。

二、实行分层服务模式，努力为VIP客户提供个性化的超值、增值服务一是开通VIP客户绿色通道。

一）增值服务的设计，主要根据不同级别不同类型的高端客户群设计他们所需要的增值服务内容，如商业类型的高端客户可以组织商业业务沟通会所，以满足商业高端客户业务开发的需求等。

二）为VIP客户提供优惠服务。首先区分不同贡献度的客户，在利率、期限等方面实行不同幅度或程度上的优惠。

三）积极和宾馆、商场及餐饮等高端客户经常有消费需求的行业和场所接洽，尽可能为贵宾客户争取一定幅度的折扣优惠和服务优先。

四）建立完善的贵宾客户升降级制度，通过客户升降级来促进营销的工作的开展。

三、以客户为中心，实施业务流程再造银行已建立了以个人优质客户系统为支撑、以金融超市为依托的高端客户服务架构.

完全可以通过对营业网点的服务流程再造实现“核算主导型”向“营销服务型”转变，真正形成专柜柜员、大堂经理、营销经理和理财经理分层服务的营销体系。

四、切实加强个人客户经理队伍建设全面推行大堂经理制，做好客户分流。针对人员紧张的问题，同时又满足大堂经理岗位对员工素质的高要求，建议在理顺授权工作的前提下，全行统一由网点会计主管兼任大堂经理，履行协调指挥营业网点柜台内外的全部职能，重点做好客户分流，及时使高端客户与个人客户经理一一对应，接受个性化的优先、优质和优惠服务。

五、通过个人优质客户系统的开发与应用，可以高效维护与充分利用个人优质客户管理系统的十分先进和强大功能。

通过系统的优化与应用，可以深入挖掘客户信息，开发客户价值，高效维护与充分利用客户资源，并为各级领导提供客观、科学的决策辅助，从而推动综合改革，促进核心竞争能力的提升。

优质客户群不仅是银行的最大资源，也是银行发展与竞争的基础，对其个性化服务营销策略的制定和实施，是每家银行决策不可忽略的要素。