客户经营
xx社区支行开业至今已10月之久，经对已开卡的存量客户逐一查询账户资金情况，梳理出存量无效客户达1410户，占总开户数78%。具历史数据显示，存款贡献度最高的为银卡及以下级别客户，充分凸显基础客户群对整体业绩的支撑作用。下半年，xx社区支行将把存量客户提升作为工作重点，大量的存量无效户如同一个急待发掘的瑰宝，需要我们开动脑筋、坚持不懈地“寻宝”。
具体计划如下：
一、 再甄别、细分存量无效客户
在sa系统建群并导入无效户数据后，逐一查询无效户银行卡资金情况及使用情况，具体包括：
1.开卡后是否使用、使用频率（很少、一般、频繁）
2.交易渠道（柜台、ATM、网上银行、手机银行）
3.持有产品（活期、定期、理财、基金、信用卡、保险）
根据客户前期银行卡使用情况、持有产品情况、年龄，初步判定客户对银行产品偏好。在sa系统无效客户群的基础上，单独建立excel电子台账，将客户再次细分为以下六种类别：
1.开卡后未使用
2.活期存取客户
3.定期存款客户
4.电子转账结算客户
5.网购客户
6.基金客户
二、 根据初步细分客户种类针对性营销
根据客户类别(上述6种类别)分类提升，按类别逐一进行，再合客户年龄、风险承受能力，展开有针对性的营销。
具体方法是：不同类别客户拟先选择两种产品进行推荐，再根据该类别客户的年龄层次重点推荐其中一种产品。采用电话方式营销的，详细记录客户在通话中反馈的有效线索，以待后期跟进。
三、 营销进度安排
每日电话营销有效接通20户以上，每周提升无效户5户以上。每天汇报电话营销情况，包括但不限于：有效接通户数、推荐产品种类、客户反馈信息、成功到店客户数、成功提升客户数。每周总结一周客户提升情况，提升任务未达标差距数，累计计入下一周任务数。
四、客户提升方式
采用“电话+短信”的方式。每日常规客户提升采用电话方式，逐一打电话，有针对性地营销，重点产品发行日、节日。
因每日电话数量有限，为保证信息的及时传达，重点产品发行日、节日，采用向客户批量发送产品短信、节日祝福短信（重点客户仍采用电话方式）。
五、客户提升工作的后续跟踪
将每日电话营销信息记录在客户信息电子台账中。根据电话中于客户交流，完善客户信息（职业、住址、风险偏好、爱好、他行资金情况、对我行感兴趣的产品及活动）。记录客户在电话中提供的有效线索，例如客户他行资金到期日等，后期及时跟踪回访。
广大基础客户群是今后小区业务发展的基石，基础客户层级的提升对社区支行的发展至关重要，我们将把存量无效客户的提升工作坚持下去，挖掘客户潜力，增加客户产品持有数量，提高客户忠诚度，为社区支行今后的发展打下坚实的基础。
