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【原创】钱去哪儿了？——代发客户经营策略

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2020/3/6 浏览次数：

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当我们忙于客户拓展，为几万理财办理成功而洋洋得意的时候，是否想过海量代发客户的资源在酣然大睡，是否想过其价值是否释放出来？商业银行赢得代发工资业务经办资格并非是营销终点，而恰恰是金融服务的起点。

但经常出现一种情况，客户所发的工资，快速的或慢慢的都不见了。怎么样留存客户的工资是以后客户金融服务和产品营销的重点。

一般情况下客户的工资在账户中减少或全部提取，无非只有两点要么消费要么资金积累。具体如下：

购买网络金融产品

转到他行进行资金积累

转给他人（配偶、父母或子女等）

日常消费

… …

针对如此情况，我们建议从三个角度对代发客户工资进行留存：额度（limit）、长度(length)、深度(depth)。

01 额度（limit）

客观上要具备留存工资条件，即工资-消费（该市人均消费量）>零，这才是我们值得关注的客户群体基础。主观上有留存工资的可能性，即我们所提供的服务和产品是否相对具有优势。如以上c和d控制不了，但可以找出a和b的竞争优势。在此建议把代发客户进行简单分级，按照不同层级的客户配置不同的产品以便最大力度的增加客户留存额度。如半年内如总额度达到XX万，可享受大额存单的利息等。

02 长度（length）

尽量延长客户资金在账户中留存的时间，如靠档计息，即使是活期，但超过7天，按照7天定期计息，超过1个月按定存1个月计息等等。

03 深度（depth）

加强与代发客户的深度合作，在适当的条件下进行利益让渡，如某高端企业或单位的代发员工可直接享受金卡相应的待遇；某些高端企业或单位可享受定向存贷利息或其他增值服务等。

据以上所述，总结起来就是根据不同的代发企业层级，采取不同的客户经营策略。从额度、长度和深度（LLD原则）三维立体分析，进行服务营销策略设计，可立于不败之地。

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