【原创】《网点氛围营造的A-B-C方法》

A-B-C方法（A-B-C是“Acquire吸引、Build建造、Capture捕捉”的缩写）是指根据客户在网点外、进入网点后、进行业务办理时的不同行为习惯和关注的特点，有针对性地对网点的宣传和营销材料的内容和物料进行设计和布置，以更好地发挥视觉营销的效果。

下图为A-B-C方法的示例

以下以“吸引”（Attract）为例，做简要说明。如，为了实现“吸引”（Attract），网点的橱窗布置需要做到Eye Catching（抢眼）, Interesting（兴趣）, Appreciating（欣赏）, Believing（相信）。

具体而言，橱窗的信息传达需要做到这几方面的内容：

1、有强大的能量能够吸引注意力，颜色、灯光、面积、差异性是重要的表达方式。

2、正面积极阳光的信息表现手法。

3、留下深刻印象，吸引客户进入网点。

4、橱窗是充满创意和变化的舞台，持续地给客户留下美好记忆、认同感、期待心，最终客户才会由对某个橱窗的喜爱转化为对品牌的认可、信任和依赖。

如下图为汇丰银行的一个橱窗展示示例： 

如下图为星展银行的一个橱窗展示示例：

网点环境可能存在的问题如服务环境不美观、不整洁，网点物品器具形状规格不统一、摆放不规范、使用不合理，营业厅营销陈列不足，管理制度缺失等。

网点位置陈列点内容包括至少包括以下区域和内容：

1、网点门前

2、橱窗海报

3、大堂经理台、柜台、VIP室柜台、填单台、客户经理办公桌

4、非现金柜台与背影墙

5、新产品资讯墙

6、液晶电视

7、宣传架

8、报刊杂志

9、网银体验

10、网点墙面

11、网点立柱

12、自助墙面

……

陈列工具包括：单页台卡、小型折页架、落地式折页架、液晶电视机、LED显示屏、新产品资讯栏、宣传品资料盒、报刊架、悬挂式宣传海报、灯箱等。

对网点内部的客户动线优化和营销陈列优化应当自始至终贯彻提高销售服务能力的中心思想，从客户分层管理、业务分流、客户分区差异化等方面着手，通过各方面与服务和营销相关的细节，体现贴身差异化服务以及客户中心的销售营销等核心竞争力。需要注意的原则包括客户分层管理、业务分流服务、不同客户分区差异化配置、增加客户营销接触度等等。

根据调研诊断结果，制定网点营业厅客户动线优化和营销陈列优化，逐一确定各项物品器具是否需要，是否需要升级或整合，摆放位置，如何维护管理等。

视情况还可能延伸涉及到网点硬件装修和网点视觉营销范围。如在对叫号机定位时，可能需要同时规定网点装修时在现金柜台台面预留线孔。又如对折页架、液晶显示屏制定标准时可能需要同时考虑宣传折页和显示画面的内容、秩序等。

网点客户动线优化和营销陈列管理的目的是最大限度地促进银行产品（或服务）与客户之间的联系，最终实现销售（购买），同时提升视觉冲击影响品牌的文化的手段之一。

宣传管理和营销陈列管理一般会涉及以下方面的内容：

空间：通过空间立体视觉效果营造品牌氛围。

平面：通过平面视觉以及海报等来作为一种视觉效应。

陈列：完成内部的营销陈列方式。

项目围绕网点营销陈列管理着手，重点对网点外部、营业厅、柜台外部等区域开展相关工作，并建立标准；支持兴业银行开展试点、评估以及后续内训和推广等工作，逐步形成习惯，建立一个安全高效的运营体系，从而提升银行网点效能。