三招营销厅堂老年客户

Q：当下存款业务有何变化

A：活期定期化、定期理财化

对于很多银行来说，老年客户一直都是厅堂中较难营销的客户群之一，尤其是在同业竞争日趋激烈的当下，老年客户在高收益率的吸引下，对银行的忠诚度也不断下降。此外，伴随利率市场化和互联网金融的高速发展，银行存款业务的发展出现了“活期存款定期化”和“定期存款理财化”这两个明显的变化，使得网点厅堂的揽储压力变得越来越大。

为了吸引更多老年客户的眼球，不断提升关注度，许多银行的大堂人员都积极改变营销策略，有针对性地进行多样化的营销。本文从厅堂经常运用的顺势营销、递进营销、一对多营销三个方面详细探讨如何成功地营销厅堂老年客户。

顺势营销

顺势营销就是根据客户的要求，因势利导地推动营销的实现。在面对老年客户时，顺势营销往往更容易获得他们的认可，从而取得良好的营销效果。

老年客户大部分人都比较保守，而且投资理财意识并不高，因而他们更愿意将存款以定期的形式存在账户里面，因此他们在存定期储蓄的时候，往往喜欢对比各家银行的存款利率。面对这种情况，大堂经理就要擅于运用各行差异化的储蓄存款利率和计息方式对老年客户进行顺势营销。

下面，就让我们从一个具体的实战案例进行详细探讨和分析：

实战案例一：

大堂经理：大妈，您好，请问您办理什么业务？

客户：听说央行又降息了？我来咨询一下。

大堂经理：是的，这已经是今年以来央行第四次降息了。但我们行的利率与其他行相比还是有一定的优势，您最近有存款到期吗？

客户：嗯，有。

大堂经理：按照现在不断下行的利率趋势，如果有存款到期需要转存的话，建议您可以选择定期一年。目前我行定期存款利率为2.275%，在央行基准利率基础上上浮了30%，在同业中也是比较高的。

客户：那你就说说，在你们行存一万元的定期比其他行要多多少钱吧？

大堂经理：那您要先告诉我您在哪个行存款有多少钱要到期吧？

客户：我在A银行明天有10万元到期。

大堂经理：噢，我知道他们行定期一年利率是2%，如果以10万元来说，在我行存一年比在A银行多275元。

客户：那存2年期的怎么样？

大堂经理：2年期我行利率是3.055%，A银行是2.5%，存2年就多1110元。

客户：但是我这个钱可能不能存太长时间，因为我儿子去年在外地已经大学毕业了，近期有可能要买房。所以，我现在真不的知道这个钱该怎么存？唉……

大堂经理：噢，这样呀。您先别急，我可以向您介绍一款我们行的储蓄创新产品，它是一款智能靠档计息产品，期限三年，起存金额一万元。

客户：不太明白。

大堂经理：这样说吧，如果您的10万元存了11个月，有急事想支取的时候，除了本金10万以外，您可以拿到2.275%/12×11×10万=2085元的利息，如果您在我行存的是普通定期一年，您就只能拿到0.35%/12×11=320元的利息。当然，如果您在其他行存的话，相差就更大了。

客户：噢，这么一算，这个产品确实是既方便支取，又能保证收益呀。

大堂经理：是呀，您看要不等您的存款到期后就来办一个吧？

客户：好的，没问题。

从案例一中可以发现，虽然老年客户比较保守，而且尤其关注银行定期存款的利率，但是他们却实实在在地承担了网点储蓄存款主力军的作用，因而大堂经理在营销这群老年客户时，除了掌握本行以外还应积极了解其他各家银行的存款利率，甚至包括每家银行的差异化存款利率优势以及计息方式。这样才能做到知己知彼，从而使自己在营销时处于有利地位。

案例一中的大堂经理，就充分发挥了知己知彼的优势，在该老年客户不知该如何处理这笔10万元到期存款时，顺势向其推荐了本行特色的类储蓄产品，并且从客户最关注的利率入手，以直观的计息对比方式帮助他们有效理解，从而促成营销达成。

递进营销

递进营销是指在为客户营销产品时，不论涉及产品风险还是收益，都应遵循逐次递进的推荐过程。递进营销是非常适合老年客户的营销方式，例如在面对有理财需求的老年客户群体时，可适当向他们推荐保本型理财产品；而在已告知风险且他们能够接受的前提下，也可以配置一部分风险等级在2级以下的非保本型理财产品。

不过，在营销时需要注意：在厅堂为这群老年客户配置这类产品时，一定要按照产品风险等级逐次递进的顺序来配置，也就是说按照“储蓄产品”——“类储蓄产品”（如江苏银行的“智存宝”、中国银行“智能通”等产品）——“保本理财产品”——“非保本理财产品”的风险递进顺序来为客户逐次配置，这样可以最大限度地减少存款的流失，同时也能满足客户的需求，下面让我们从实战案例二中看看大堂经理如何进行递进营销。

实战案例二：

大堂经理：大伯您好！请问您办理什么业务？

客户：现在利率降了这么多，存款利息太少了。听说理财产品收益高，我想将到期的储蓄存款全部转为理财产品。

大堂经理：理财产品的种类有很多种，例如有非保本浮动收益型、保本浮动收益型等，您想购买哪一种？

客户：我想买收益最高的那种。

大堂经理：非保本浮动收益理财产品的收益虽然高一点，但它的风险较大，而且收益越高往往风险越大。

客户：应该还好吧，我有朋友在B银行买的理财产品，到期连本带息都挺不错的啊！

大堂经理：随着经济的不断下行，理财产品发生风险的不确定因素会逐渐增多，去年有C银行理财产品到期未能按预期年化收益率进行兑付，更有D银行理财产品到期就连本金都受到了损失，今年以来，多家银行也披露了理财产品提前终止的公告呢。

客户：啊，那我应该买哪一种？

大堂经理：这样吧，我先帮您进行一下风险评估，然后再帮您选择，如何？

十分钟后，客户风险测评结束。

大堂经理：噢，从您的风险评估报告上看，您的风险评估等级为一级，也就是最低级，您属于风险厌恶型，您应该适合配置部分保本浮动收益型理财产品。考虑到兼顾资金流动性需求，我建议您将到期的储蓄存款，按照50%的比例在类储蓄产品和保本浮动收益型产品之间配置，等您觉得收益不错，风险可以接受时您再去购买其它的高风险产品。

客户：好的，谢谢！那你帮我推荐一下具体产品吧！

从案例二中可以看出，大堂经理在厅堂面对有理财需求的老年客户时，并没有轻易去改变老年客户的风险属性，简单进行产品的销售，而是首先通过对客户的风险评估，全面且客观地向客户揭示理财产品的风险，并做好老年客户的风险投资教育，帮助客户树立正确的投资理念；接着在风险评估的基础上，建议该客户存款的50%用来配置类储蓄产品或保本浮动型产品，使得该客户另外50%的存款留在了储蓄账户上，一旦客户逐渐接受了理财产品的风险，后续帮助其将剩余储蓄存款转为理财产品的机会就更大。

对网点来说，在储蓄存款竞争日趋激烈的今天，这一配置其实还存在两个非常现实的意义：一方面，网点需要稳定的储蓄及保本型理财产品的客户群体；另一方面，客户一旦接受非保本理财产品，网点就很难再让其购买储蓄产品。因此大堂经理在面对此类老年客户时，要在顺势营销的基础上进行递进营销，方能积极揽存以稳定存款，降低资金成本。切不可简单的将原储蓄客户，一下子就变成非保本理财客户，导致储蓄存款出现压力。

一对多营销

一对多营销即指一个营销人员同时向多个客户进行产品营销。这种营销方式非常适合以沙龙或讲座的形式来表现，尤其是当网点厅堂老年客户人数众多时，大堂经理在现场举办微学堂或微沙龙的话，是很有针对性的。

例如，在每月退休工资发放日时，来到网点的老年客户较多，此时，大堂经理可以在现场举办厅堂“微沙龙”或“微学堂”，顺势向老年客户进行一对多营销。大堂经理除了发放折页来帮助产品介绍以外，还可以适当借助厅堂的贵金属展台或理财宣传栏，图文并茂地向大家介绍理财产品、类储蓄产品、老年专用银行卡等业务。具体讲解上，可以从理财产品的安全和高收益、类储蓄产品的存取灵活和收益较高；老年人专用银行卡的专享金融服务等特点出发，这种通俗易懂的讲解能引起大家的注意，产生共鸣，从而有利于提升产品销售达成率。

这种“厅堂一对多”的营销方式，既可以让客户进一步了解本行的各项产品，提升客户厅堂等候的体验度，又可以提高网点营销的成功率。因此，开展形式多样的厅堂“微沙龙”活动，有助于大堂经理更好地发现和挖掘优质老年客户，不断提升网点厅堂营销能力。

总而言之，厅堂不仅是大堂经理积累客户资源，掌握营销技巧，实现销售的重要阵地，同时也是实现职业生涯腾飞的起始点。在老年客户越来越多的厅堂，大堂经理适当掌握一些针对性的老年客户营销技巧是很有必要的，它不仅有利于提升网点的业绩，也有助于提升自己的营销技能，从而为未来的晋升之路积蓄力量。