网点转型

第四十届“银行网点转型与提升渠道竞争力----场景金融与特色客群经营”研讨会纪要

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2022/9/6 浏览次数：

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2022年8月25日-26日，第四十届“银行网点转型与提升渠道竞争力----场景金融与特色客群经营”研讨会，在安徽省合肥市成功召开。

彼时合肥市阳光明媚，风和日丽，给研讨会带来了好的应景。此次研讨会由银翱咨询、视源股份、京东科技和索图设计共同主办，不仅加深了与银行、企业客户之间紧密的联系，同时也为各位银行家们就行业新趋势与未来金融的市场发展带来了更深层次的启发与思考。

本次论坛围绕“场景金融与特色客群经营”主题，从业界专家、咨询公司、科技公司等多角度，剖析银行网点转型和经营的几大趋势。

下面简单回顾一下会议的精彩内容：

上海银翱管理咨询有限公司高钧先生：“数字时代银行网点转型的新趋势”的专题，内容涉及了三个方面，包括“硬转型”（网点规划和形象建设）、“软转型”（网点组织和人员优化调整）、“数字化转型”（智慧银行vs智能网点）。此外还介绍了“银发掘金”老龄化带来新机遇、“特色网点和生态圈建设”等内容。

高钧先生提出了未来银行网点“两去两中心”的观点，即：网点将“去现金化，去交易化”，将逐渐成为“咨询服务中心，生态圈中心”。高钧先生认为，网点作为一种“昂贵”但“重要”的渠道，仍将长期在“全渠道”中扮演重要角色，近年来越来越多的积极地进行网点布局调整，一方面是降本提效，另一方面是银行精细化管理的要求。同时，“银发金融”也将成为未来网点发展的重要方向。

京东科技金融业务创新部总经理胡荻斯先生：“场景化生态建设和运营”主题演讲。胡先生分享了关于银行网点数字化网点的背景及思路，以及银行网点发展与转型目前的四大现状，指出了对于网点认知的改变，是以用户为中心，实现金融与非金融的生态融合，共同实现用户增长。同时也跟与会的诸位嘉宾分享了京东科技网点数字化解决方案的架构。向我们展示了“1+4+N”的一种全渠道一体化的运营服务体系，该体系包含：统一的基础运营服务底座，统一的生态系统底座、统一的数据和数字化协同体系，同时展示了一种包含域内域外，线上线下的标准化的服务方案。最后向客户提供了与京东科技的合作方式，即基于网点的洞察分析设计的合作方案，分别是完善私域，强化公域，物理网点建设以及网点的外拓。

视源股份副总裁，商学铭先生为我们带来了 “科技新品类构建网点数字化生态圈”专题演讲。演讲首先介绍了视源股份的新品类产品与公司的企业文化，其次介绍了网点营销的挑战与布局，特别是近几年投资或孵化的华蒙星少儿篮球、视源健康、斐郡衣物护理机、源动智慧运动器材等，然后详细介绍了科技新品与银行网点的场景化创新，展示了斐郡衣物护理机在银行网点及私人银行领域的服务案例，以及华蒙星少儿篮球在特色网点的应用。

商学铭先生分享了异业联盟与生态营销，现场展示了“智能投资者教育一体机”、“视频银行”、“党建智慧云”、“金融云屏”等一系列产品。与会嘉宾在会议期间充分体验了视源股份的各种高科技产品，考察了公司展厅和视源健康体检中心，探讨了网点转型中的异业合作新思路。

其中，“智能投资者教育一体机”产品由视源股份与追一科技联合开发，集合了视觉、语义、语音等多种人工智能技术的多模态交互技术，给用户提供更真实自然、全面准确的投资者教育体验，更加人性化，更能满足网点的适老化改造需求。结合MAXHUB交互智能大屏，除了能自然流畅地回答各种投教问题，还能实时呈现丰富的多媒体面板，支持投资者教育的宣传、查询及办理等，支持4K超高清画面显示。

视源股份副总裁商学铭先生在演讲中，结合实际案例，展示了MAXHUB智慧协同平台在银行营销领域的场景化创新实践。

通过MAXHUB智慧协同平台，可帮助银行构建网点数字化生态圈，将权益服务、视频银行、场景营销、泛金融服务、晨夕会及内部培训等纳入这一生态圈。

上海银翱管理咨询有限公司高钧先生带来了第二场主题为“数字化时代的网点转型 ‘银发掘金’及网点特色化建设”的演讲，特色网点的建设的实质是为了对目标客群进行更精细化的经营，不能“重建设、轻运营”，高钧先生指出特色网点建设需要注意的六个方面，并介绍了一些西方银行在这方面积极尝试的案例。老龄化将成为长期的人口基本国情，高钧先生认为60后和70后的“新老人”是 “白金世代”，将给金融等相关行业带来爆发式的增长。老年客群的经营，要从流量经营转到对用户价值的经营，在每个环节构建信任感。高先生介绍了近期对数千位老年客户的调研结果，展示了“银发金融”给银行带来的新机遇。

线下网点如今依然是商业银行业务的经营的主要阵地，智能化转型势不可挡，高钧先生认为，银行网点全生命周期分析平台结合客户业务实际情况及数据基础，通过多源数据融合、分析、使用，将人工智能、大数据、时空计算的能力，可以通过系统开发及运营管理赋能到客户的众多场景之中，如网点选址、商业洞察、网点运营、营销推广等，实现包围客户需求及痛点的“全环节服务”，最终推动银行客户转型大数据化、智能化。

高钧先生总结道：具有较强科技能力背景的四大国有银行、股份制银行将进一步强化多渠道融合；中小行由于客群、科技投入的限制，网点仍扮演重要角色，要发挥网点地缘优势、人缘优势。银行需要积极重构网点主攻的客群和网点服务内容。银翱咨询的重点服务内容包括：网点布局规划和选址、特色网点设计和打造、低效网点诊断和治理、客户精细化经营提升、线上线下人员转型培训等。此外，银翱咨询愿在“银发金融”的特色网点和生态圈打造等方面和银行共同合作，从网点的选址、设计、运营等三个方面支持银行的银发特色网点建设工作，积极进行“银发掘金”。

索图设计设计总监毛晓雷先生带来 “如何避免网点智能化转型的同质化和形式化”专题演讲。毛先生也强调了目前市场上网点都进入了焦虑期和发展的探索期，同时相互都在效仿，表示不同网点的发展可以通过不同的需求适配性产品，定制出特定的网点效果。毛先生给大家展示了咨询交易，宣传推广，公共关怀，生态场景，技术应用相关的场景板块分类，表示网点数字化转型必须以目标需求为导向，同时寻找创新亮点，凸显各个网点不同的主题个性，最终融入企业文化/地域人文，塑造形象以及植入品牌思维。

银翱咨询合伙人王自生先生带来“凝聚人心，赋能创新：OKR式行动学习”主题分享。“OKR”（Objectives Key Results）是一种主题学习方式，主要为赋能于心（三方共赢），赋能于道（赢在员工），赋能于法（赢在客户），赋能于术（客户员工双赢落地）和赋能于器（表格和模版的工具话）。通过对于“OKR”的使用，找到成功的三元素（方向，方法，校正），从而达到三方共赢的目标。王先生表示，赋能于道主要体现在提升全员的学习能力和创新模式上，让员工从“要我学”转变为“我要学”。同时，王先生也给出了一套管理的详细方式，即为“管理落地靠执行，执行落地靠紧盯，紧盯过程靠表格，表格每月要复盘”，通过凝聚人心和赋能创新，解决上下一条心的问题，并且能够关注两线作战即是管理线+经营线，落实三赢三全学习（全员，全场景，全天候）和四量掘金（流量，存量，增量，批量），确保OKR五不盲（信念，梦想，目标，资源，行动），同时策划六大客户群（老龄，女性，社区，代发，返乡，商贸），盯住七个主要的会议节点（准备，启动，复盘，总结，晨会，夕会，周例会）和抓牢八大抓手（内训，资源，宣传，节点，可群，渠道，产品，平台）。

银翱咨询合伙人胥超荣先生主题演讲“银行数字化转型背景下网点效能提升策略”。胥先生表示数字经济背景和同业转型的压力促使我们紧随数字转型之路。针对在转型过程中遇到的挑战，胥先生介绍了一种效能升级转型的整体闭环策略，通过网点物理性改造，智能化转型，人力建设的配置和全渠道，生态化网点经营能力以及效能的评估能够很好的解决面临的困难。同时对于绩效目标的管理要达到：员工可控和目标达成可控的掌握。网点经营能力也可以拆分为信用卡生态圈打造，全渠道经营联动和网点整体销售能力提升的三个要素。

适老化空间设计专家付超先生，进行了“银行适老化改造体系洞察”主题分享。付先生提出了适老化的六大设计纬度的概念，分别是：无障碍设计理念，安全安心设计理念，人体工程设计理念，照明色彩设计理念，绿色环保设计理念和健康设计理念。付先生表示对于银行适老空间的理解是不着痕迹的支持设计和关乎适老也关乎尊严，明确老人的特殊情况诉求决定了空间设计的精细化。付先生认为适合老年人的银行空间应该是给人感觉是靠谱的，情感上让人觉得轻松和愉悦，美学上为温馨且尊贵，功能则需要满足银行金融和老年人需求，以上的诉求可以通过向老年人展示的PPT，室内改造，空间设计，照明系统，贴心陪伴服务来达成。

银翱咨询合伙人胡昕先生带来了“银发金融品牌建设”主题分享。胡先生表示针对于银发人群，金融的品牌设计应该是由安全需求到情感需求的一个过程的转变，同时由表及里的从功能，场景，慢慢转化为品牌以及最终的生态。胡先生表示，银发金融需要独特的品牌塑造思路，要确立特色化，差异化，专业化的品牌战略，打造领先的银发特色品牌，重视和重塑竞争优势。胡先生同时讲到，银发金融品牌建设逻辑重音在于：需要把品牌及精神内涵和银发客群的生活态度形成匹配的价值观，在品牌对决的红海市场，通过创新空间与赋能服务使之一见钟情。胡先生也给与会嘉宾展示了银发金融的品牌塑造五式，分别为：用户导向化与品牌专属化的建立品牌识别；娱乐化与去银行化的丰富营销道具，自身视角到用户视角的提升私域互动，情感化与人格化的夯实文化落地，以及最终的精准化与人性化的构建产品矩阵。

银行金融科技创新与数字化转型专家黄沈吉先生 带来“数据驱动网点转型”专题演讲。黄先生先明确了银行业务转型的三大板块，分别为业务转型，数字化转型和综合化转型。明确目前市场高质量发展下的机遇与危机，受经济周期影响较大，受行政化干预较多和受监管限制较多的事实。数字化转型实现管理及智能营销双闭环，让增长自然发生。黄先生同时表示，数字化转型，是过程而不是结果，在这个过程中依靠科技和数据的能力，围绕人、货、场重新布局，调动企业的人、机、料、法等综合要素，重构自己的商业模式，实现业务高质量，绿色可持续发展的趋势。黄先生同时还提出了客户精细化运营的操作模式，通过对社群运营规划，以活动切入话术，以回放和顾客权益切入话术，基金产品营销策略，添加客户微信后动作，二次触达策略等模式的分享。

感谢银行嘉宾们的莅临！感谢演讲专家们的精彩分享！期待下次和更多朋友们，再见！

编辑：卢相臣（银翱咨询）

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