银翱新闻
调研诊断是网点竞争力提升项目的第一步，其核心目的是实现从局部到整体的网点经营“把脉”，这也是与传统网点培训辅导项目的关键区别之一。通过充分调研诊断，找到网点经营的关键问题和绩效行为，全面、准确地明确影响网点绩效的关键问题，制定针对性解决措施，做到有的放矢，对症下药。
（一）诊断调研
调研诊断主要包括两个部分的关键内容，一是对网点竞争力诊断扫描仪内容进行修订和确认，为了更为精准地诊断本行网点运营水平，根据每家银行的情况对诊断工具进行修订和确认十分必要，它能够保障诊断结果的信度与效度，同时通过验证后可用于银行网点的常态化扫描；二是结合零售业务定位、网点经营数据和关键行为数据，多维度评估网点现状，并非从单一角度评判网点，融合“自上而下”和“自下而上”的双向逻辑来客观地调研评估，保证诊断调研结果的高度、深度和准度。
1.1 网点竞争力诊断扫描仪
1）网点竞争力诊断扫描仪修订
网点竞争力诊断扫描仪主要运用了跨界研究、同业标杆研究、趋势分析研究、访谈调研等方法，通过分析网点运营关键影响要素及行为研究设计而成。
网点竞争力诊断扫描仪具体开发过程中，具象研究了国内外的同业标杆银行在零售业务上的优秀方法与实践，全方位研究了国内外银行业尤其是银行零售业务相关的权威文献，同时需要对行内零售业务条线和人力资源条线高管进行访谈，结合网点走访和同业暗访所收集信息，整合上述中的研究成果和核心观点，提炼形成专属于本行的网点竞争力诊断扫描仪。
2）网点竞争力诊断扫描仪的内容及定义
网点竞争力诊断扫描仪整体包含六大维度、二十四项指标，对每个指标进行定义，并划分层级。层级划分说明：基于扫描维度和扫描指标的定义，根据网点可能表现出来的行为或现象比照卓越网点要求，将网点各项扫描指标划分为三个层级。
1.2 零售网点运营情况诊断分析
以网点竞争力诊断扫描仪为基础，对网点运营情况进行诊断分析。诊断结果可以分为三类：网点运营、组织保障和硬件条件。
以下为某网点的竞争力诊断扫描结果示例图：
（二）设计方案
本项目设计方案将以全方位的诊断调研为基础，以“双轮驱动”和“0分-60分-80分-100分”为两大方案设计思路，形成流程标准化、行为关键化、培训定制化的落地实施方案。
前期调研诊断明确了项目方案落脚点，主要是围绕网点运营关键行为展开，即网点竞争力诊断扫描仪中对应维度和指标，同时诊断具体结论是设计方案目标的重要参考和输入。
“双轮驱动”和“0分-60分-80分-100分”两大思路贯穿方案设计全程。
“双轮驱动”中“双轮”分别是指“网点经营关键行为”和“网点运营关键岗位”，即表示设计方案既要紧密围绕网点经营关键行为，又要找准网点运营关键岗位，通过方案设计，将二者有机结合起来，使组织层面关键行为和个人层面关键行为能够联合运转，这才能使网点的卓越运营成为可能，单方面组织行为或者个人行为的水平提升将无法带动网点效能提升。
“0分-60分-80分-100分”主要是指培训与辅导的设计输入思路，网点层面和关键岗位所处发展阶段分为“0-60分”、“60-80分”、“80-100分”这三个阶段，各阶段培训与辅导的设计重点与思路存在着巨大差异，在本项目中通过分步设计的方法，使设计方案各个部分有目标、有策略、有重点。
流程标准化、行为关键化、培训定制化是落实“双轮驱动”和“0分-60分-80分-100分”两大思路的具体方法。流程标准化是指通过梳理网点各岗位的岗位职责和工作内容，形成清晰的工作要求，指导网点运营日常工作开展；行为关键化包括网点运营和关键岗位两方面，网点运营方面是指扫描评估影响网点效能的关键行为，关键岗位方面是对网点行长、营业厅主任、销售人员等关键岗位，通过调研分析其经营管理水平；培训定制化是基于流程标准化及行为关键化的要求，结合网点竞争力扫描仪的扫描结果，针对网点实际情况开发培训实施方案。
1.1 一点一策调研阶段
通过各种后台系统及行业经验，分析网点经营现状与理想状态的偏离程度，并向行领导进行提报。
1.2 网点竞争力提升项目培训阶段
为配合银行网点竞争力提升项目的推进，上海银翱可以行量身定做导入培训课程体系，从心态、到技能、到产品的实战销售技巧，进行全方位塑造，确保银行网点竞争力提升项目的顺利落地。
以下为示例：
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支行长/网点负责人 |
大堂经理 |
客户经理 |
运营主管 |
高低柜员 |
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职业化素养、 心态、情绪疏导 |
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团队协作及有效沟通 |
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管理技能及领导力 |
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大客户拜访、维系技巧 |
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公私产品联动、零售业务分包营销技巧 |
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存款维系与大客户争夺实战技巧 |
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支行大客户活动策划与组织技巧 |
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网点现场服务营销管理技巧 |
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营销流程标准化体系导入培训 |
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■必修课
□选修课
（三）项目执行计划
1.1 网点竞争力提升项目调研实施阶段
1）调研诊断
通过对试点网点的实地调研，对试点网点的管理现状、服务和营销能力进行诊断和分析，提出有针对性的解决方案，全方位提升支行的综合竞争力。调研诊断具体内容包括：
1.对银行网点相关制度、业务流程、网点营销的产品、业务开展情况进行资料收集和案头研究工作；
2. 对试点网点观察调研，包括厅堂营销现状，存量客户维护情况、厅堂营销的难点、外拓营销现状及难点等；
3. 与试点网点的相关领导及部分员工进行座谈，深入了解试点网点在营销、管理、考核上面所面临的困难及对本次项目的期望和要求；同时在座谈过程中力求发现试点网点在产能提升长效坚持、营销系统提升方面所面临的一些疑虑及困惑，以便导入内容更贴近试点网点实际情况；
4. 归纳、梳理并分析试点网点已有的各类管理制度、流程手册和相关的数据报表，分析试点网点自身现状，找出优势与不足，探讨项目的重点，达成项目建设共识。
根据调研情况，上海银翱项目组将初步编写、形成《试点网点竞争力提升调研诊断报告暨实施方案》，并针对各试点网点的特色，制定有针对性的“一点一策”的试点网点培训及辅导实施方案。
项目垂询请致电021-55158005或13818970338转客户部。
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