在当前经济环境下，个人养老金账户的开户数和入金问题显得尤为重要。本文将从三个核心方面进行深入探讨：作为银行人，首先要明确客户的心理，养老金账户业务一定要做到“对症下药”，抓住客户“养老难、老无所依”的需求，一步步帮助客户建立心理账户预期。通过教育和培训，提高客户的财务知识，使他们意识到理财的重要性。这就需要线下网点发力，线上渠道持续宣传，利用银行公正可靠的整体印象，对客户进行持续的宣传与教育。加大网上银行APP的开发，提供易于使用的工具和资源，帮助客户管理自己的财务。这些工具可以简化复杂的财务决策，使理财变得更加容易。根据客户的具体情况，提供个性化的理财指导和建议。个性化指导可以帮助客户克服理财障碍，实现财务目标。帮助客户设定清晰的理财目标，使他们有动力去实现这些目标。目标设定是激励个人采取行动的有效手段。通过正面的反馈和鼓励，增强客户的理财动力。正面反馈可以提高客户的自我效能感，促使他们持续参与理财活动。招商银行用“四步养老服务”，助力客户轻松开启备老之路。①建立统一视角养老主账户，集中呈现客户一二三支柱以及自己额外准备的养老资产，帮客户全方位看清养老钱；②建立当前储备现金流与未来现金流之间的连接，帮客户算清养老缺口，增加“现在就行动”的动力；③根据客户的年龄、风险偏好等特征，为其提供跑赢通胀和补充稳定现金流的两种备老方案，并分解为当下有步骤的行动计划；④定期对投资效果进行回测与投资再平衡，帮助客户最终达成养老目标。在金融服务领域，与客户建立长期的关系至关重要。这种“陪跑”策略意味着金融机构需要为客户提供持续的服务和支持，帮助他们理解养老金的重要性，并在整个职业生涯中管理好自己的财务。根据哈佛商业评论《The Power of Long-Term Customer Relationships》的研究，与客户建立长期关系可以显著提高客户满意度和忠诚度[1]。透明度：确保所有费用和投资决策的透明度，增强客户的信任。根据普华永道《Building Trust in Financial Services through Transparency》的研究，透明度是建立客户信任的关键因素[2]。教育客户：通过教育客户，让他们了解市场动态和投资选择，从而更加信任金融机构的专业能力。教育可以提高客户的金融素养，减少误解和不信任。2023年，中信银行提出“长寿时代，做自己人生的CFO”价值主张，并创新推出“平衡收支、预防风险、规划养老、长钱投资”的“三分四步”全生命周期财务规划法；同时借助人工智能、大数据等前沿技术，打造了数字人财富顾问“小信”，并创新推出手机银行客户“资产负债表”，为长寿时代居民财务规划提供了新的服务方式。①为“Z世代”群体（18岁至35岁人群）建立“一张健康的资产负债表”，实现资产和负债的平衡，为后面的养老储备积攒“第一桶金”；②为“中生代”群体（35岁至60岁的人群）打造“一本科学的养老账本”，通过中信养老账本帮助创富黄金期的群体更好地守住劳动果实，实现财富的稳健增值，为未来的养老支出做好储备；③为“银发代”群体（60岁及以上人群）构筑“一个幸福的晚年生活”，通过合理规划实现养老资产稳健增值，保障养老支出具有可持续性。基于不同人群的实际情况，中信银行率先在行业内提出“平衡收支、预防风险、规划养老、长钱投资”的“四步法”，通过贯穿一生的财务规划，实现居民退休以后的生活质量保障，成功绑定客户[3]。退税资金作为一种额外的现金流，在每年3月底、4月初，由各地区税务局，根据上一年个人申报的个人所得税，核算后退还给个人。这笔资金由于属于税务局退回，银行可以通过退回金额，倒推出客户的收入情况以及家庭情况，因此，这笔资金所处于的“退税账户”，后续有可能成为各家银行为争夺目标客户竞争的“筛查工具”，成为重点关注对象，银行也可以建议客户将这笔钱投入到银行专门开设的“备老账户”，提高养老金账户的入金，增加退休储备，最终赢得客户好感。每年12月，通过公司报税的人事、财务会通知公司员工进行个人所得税申报，这一契机也就是银行人员进行营销的最佳时期，其次就是三月、四月退税金通过税务局打入个人银行账号期间，这两段时间需要银行工作人员重点抓住，利用微信、电话提醒客户不要忘记从银行申请“个人养老金缴费凭证”，宣传税收优惠、备老账户和本行理财优势等，这段时间也是客户最有可能倾听工作人员讲述理财产品的最佳时期。帮助客户制定短期和长期的理财规划，将退税额合理分配到养老金账户和其他投资渠道。这种综合规划有助于实现财务目标，因此银行工作人员一定要做到对自己银行的理财产品熟知，对竞争对手的理财产品明确，方便帮助客户明确拟定投资规划。根据客户的风险承受能力，为他们提供适合的理财产品，确保资金安全。利用退税资金的税务优势，为客户提供税务规划服务，最大化资金效益。税务规划可以帮助客户合法减少税负，增加可投资资金。提供专业的税务咨询服务，帮助客户理解如何最有效地使用退税资金。专业咨询可以确保客户充分利用税务政策，优化财务状况。提升个人养老金开户数与入金问题需要金融机构深入了解客户需求，提供个性化服务，并激发客户的理财意识和能力。通过“陪跑”策略，退税资金的合理规划，以及培养客户的理财心理，可以有效提升个人养老金账户的开户数和入金量，为老年人的退休生活提供更加坚实的保障。
[1] Harvard Business Review. (2020). The Power of Long-Term Customer Relationships.
[2] PwC. (2022). Building Trust in Financial Services through Transparency.
[3] 新浪财经 中信银行：长寿时代，做自己人生的CFO
https://finance.sina.com.cn/jjxw/2024-02-01/doc-inafnvcp5074005.shtml
